El cliente busca precio

El cliente busca precio

PEDRO-SORIANO-IIEs una evidencia que la factura media por reparación ha disminuido en los últimos años, pues los clientes buscan un buen precio. Esto ha provocado la presencia masiva de segundas marcas, más económicas y con un margen mucho más reducido. Los vehículos se siguen reparando, “pero ahora se realiza lo justo”.

Esta eterna crisis global y, sobre todo, financiera ha afectado especialmente al vehículo industrial, debido a que la bajada en el sector de la construcción y obra pública ha repercutido en el número de reparaciones. Muchos talleres buscan obtener una buena rentabilidad: no perder clientes y ser competitivos, estando al día en innovación.

Lógicamente, los números lo dicen todo, visibles por ejemplo en ajustes de tarifas, caída en la facturación, múltiples negocios cerrados, distanciamiento en el tiempo de las revisiones programadas para el automóvil o mayor asociacionismo.

Como cualquier negocio, el de los talleres debe adaptarse a las situaciones con las que se va topando: de mercado, económicas, de tendencias y comportamientos. En el actual entorno de crisis económica y con una competencia cada vez más agresiva, es necesario poner en marcha actividades que nos ayuden a estimular la demanda. No obstante, tan importante es vender como cobrar lo vendido.

“La crisis y otros factores que afectan a la siniestralidad han hecho que el mercado se contraiga y que la competencia sea mucho más agresiva. Esto, además, ha dado más fuerza a algunos agentes y el mercado se ha vuelto más cautivo, provocando que el taller cuente con menos posibilidades de ganar clientes por sus propios medios”, nos aseguran una de las firmas consultadas.

Es cierto que nos encontramos ante una situación enfrentada. Por un lado, el descenso en las ventas de vehículos nuevos ha significado que el parque circulante esté en peores condiciones y que, por lo tanto, las revisiones al taller sean más habituales. Por otro, el cliente afectado por la coyuntura suele alargar la visita al taller y sólo lleva su coche cuando es absolutamente imprescindible.DSC_1652

Vivimos en un momento en que resulta determinante formar parte de un grupo para poder competir en el mercado. Y eso lleva a compartir experiencias con otros miembros, mejorar las condiciones de compra,… Significa también tener acceso a formación, disponer de herramientas informáticas que ayuden en la gestión del negocio o actividades promocionales adaptadas a sus necesidades.

Vialider insiste: es natural que todos los actores de mercado centren su atención en la creación y expansión de redes que permitan asegurar su perennidad y desarrollo. También es un hecho que cuando formamos parte de un grupo somos más fuertes que de forma individual a todos los niveles, “algo fundamental cuando hablamos de mercados maduros y extremadamente competitivos”.

El taller debe focalizarse en el mercado en que opera y satisfacer las necesidades que éste demanda, asevera CertifiedFirst (PPG). Para ello deberá tener claro la definición del mismo (mercado) y llevar a cabo todas las inversiones necesarias que esto requiera. Al margen de aspectos de mercado y como filosofía de empresa, un taller debe preocuparse para obtener la mejor formación e implementar un modelo de gestión adecuado.

Preocupaciones

Otra constante preocupación del taller es saber si mañana va a poder abrir sus puertas o si va a tener que realizar algún recorte en el personal. Asimismo, cómo captar nuevos clientes, la formación frente a las nuevas tecnologías y el futuro incierto que se cierne sobre el mercado.

“Aunque en general numerosos talleres ya han ajustado su estructura al nivel de negocio actual, todavía está pendiente la estabilización del mercado”, indica Webasto-Diavia. A partir deET-Talleres-Hetama---Crdob ese momento podremos dejar de hablar de crisis. La inquietud primordial del taller debe ser la calidad de la reparación, “que sólo se puede conseguir con una adecuada formación e información técnica”.

Los talleres tampoco deben olvidar elementos como la comunicación y relación con los clientes. Muchos, de forma errónea, esperan volver a la situación de años anteriores, sin comprender que se ha producido un punto de inflexión en el modo de conseguir clientes y posicionar sus servicios.

En palabras de EuroTaller, al taller le angustia “ser capaz de seguir evolucionando en todos los aspectos, en un entorno cada vez más complejo, para ser capaz de atraer y retener al automovilista”. Y todo ello compaginado con una rentabilidad cada vez más demostrable.

Resulta necesario ahora poner en marcha actividades que nos ayuden a estimular la demanda. El propio cliente posee a día de hoy más información, lo que significa que los talleres multimarca “tengan la obligación de estar mejor preparados”.

No en vano, tienen la capacidad de adaptarse al mercado de un modo inmediato, ventaja que les permite posicionarse donde mejor les conviene, con un grado de sensibilidad que no posee un taller convencional.

Pese a ello, no nos encontramos en el mejor momento para invertir, aunque se sigue produciendo maquinaria para reparar cualquier vehículo que acude al taller, una circunstancia clave para atraer a nueva clientela.

Más opiniones

Las redes facilitan a sus miembros el desarrollo de todos los aspectos colaterales del negocio, como gestión o marketing, y además les ayudan en los más importantes, que son la formación e información. Esto puede lograrse fuera de las redes, pero, salvo contadas excepciones, sin duda con un coste en tiempo y dinero superior.

Top Truck expresa que la mayor preocupación de sus clientes son los impagos y la bajada de trabajo. “Lamentablemente no tenemos una ley que proteja de forma rápida y clara a nuestros asociados de los impagados”.

En momentos de crisis, creen, es fundamental que las redes de talleres intenten diversificar, en la medida de lo posible, su oferta. Dar una imagen de confianza a los clientes.

La clave, asegura Vialider (Michelin), es no olvidar la base de nuestro negocio: una oferta basada en servicios y productos de calidad avalados por la profesionalidad de nuestros especialistas y con unos precios competitivos para cada necesidad. Maci-VegaAhora más que nunca debemos reforzar la argumentación en este sentido, la calidad, profesionalidad, servicio, experiencia y saber hacer.

Las empresas que mejor aguanten el “chaparrón” serán aquellas que se hayan preocupado de gestionar su situación financiera, que hayan sabido invertir en tiempos de “vacas gordas” y que ahora sepan asignar y distribuir bien sus recursos. También es clave la gestión del crédito a clientes y la negociación de la financiación con bancos.

En el ámbito comercial, prosigue Vialider, se exige la proactividad frente a la resignación. “Hay que pasar a la acción y no esperar con los brazos cruzados en el taller a que entre la gente”. Más que nunca es muy importante la inversión en comunicación y promoción, midiendo muy bien a quién queremos llegar y con qué mensaje.

Sensibilidad al precio

Los talleres multimarca también se benefician de la alta sensibilidad a los costes por parte de los consumidores, del mencionado envejecimiento del parque móvil y de la necesidad imperiosa de reparar (debido a la escasa venta de coches nuevos, pese al Plan PIVE).

Sin duda, los talleres adheridos a las principales redes están más preparados en todos los sentidos, asegurando una notable calidad que les hace ser competitivos. “Muchos han logrado incrementar su cuota de mercado gracias a aquellos clientes que persiguen una alternativa en el canal multimarca”.

El principal problema se encuentra en está crisis financiera, larga y profunda, en la que demasiadas empresas no ven el final ni a medio plazo. Las consecuencias son evidentes: el cliente final está cambiando sus hábitos de compra y existe una derivación hacia el canal multimarca, que debe ser aprovechado por los talleres mejor preparados.

Seijo“Lo más acuciante son aspectos como los impagos, la falta de liquidez, la presión que deben soportar en las complicadas negociaciones o la bajada en el número de reparaciones”. Grupauto apunta también el abandono de coches en el taller y el aumento de las actividades en talleres irregulares o incluso ilegales.

Múltiples ventajas

Es cierto que el marquista posee un acceso más fácil a la información técnica y mayor soporte del fabricante, aunque frente al taller multimarca está en plena desventaja en cuanto a proximidad al cliente y precios. Del mimo modo, la vigente reglamentación europea facilita el acceso a la información.

Pero los conductores actuales acuden menos a los talleres, retrasan la visita y se la piensan más. Se deben ofrecer más presupuestos, buscar soluciones más económicas o reducir los márgenes.

“La gestión, imagen y márketing son importantes, pero decisivo en la fidelización de un taller independiente es asegurar un trabajo de calidad a un precio razonable”. Ayuda, como incide Grupauto, el uso de las nuevas tecnologías, pues suponen un valor añadido a su actividad: “son clave para las empresas, en especial para las de menor tamaño”.

La pertenencia a una red facilita enormemente la tarea a un taller, pues le ayuda en todos los aspectos relacionados con la calidad, formación, información, gestión y márketing. De esta forma los trabajadores se centran en lo más importante, la calidad de la reparación.

El taller independiente está casi “condenado” a asociarse a una red que proporcione un paquete de gestión integral, junto a una política de compra y venta competitiva. Cada vez más la imagen de grupo se hace más visible en el mercado de reparación.

El futuro más cercano

Será decisivo, de cara a los próximos años, que un taller pertenezca a un canal multimarca fuerte y competitivo: le ayudará a incrementar la percepción de calidad por parte del usuario y clientes potenciales. “Las redes apoyan, asesoran y preparan para los retos más cercanos”.

En el actual marco de negociación, los siguientes años pueden ser buenos: Talleres-TREVIOel parque automovilístico sigue creciendo en mayor o menor medida y las redes mejoran continuamente, brindando apoyo, formación y toda la infraestructura necesaria para que los talleres den un servicio personalizado. Pero la sombra de la crisis es excesivamente alargada.

El futuro, no cabe duda, pasa por permanecer a un grupo unido, homogéneo y basado en la calidad de servicio al cliente, respetando siempre unos niveles de precio óptimos para el mercado actual. Garantizar nuestro futuro es trabajar pensando en el cliente final.

El mercado – reflexiona PPG – deriva claramente hacia modelos de negocio de redes, impulsado por los cambios en la tipología del cliente y los cambios estructurales. Ahora mismo tenemos clientes más informados, más exigentes y con accesibilidad a dicha información de manera inmediata gracias a la irrupción de las nuevas tecnologías.

“Por suerte o por desgracia, el éxito o fracaso de los centros de reparación están vinculados a la marcha del país”, dice DiPart. Asimismo, EuroTaller refrenda que los datos marcan que el taller multimarca es la mejor opción, por variedad de servicios y amplitud de oferta.

Para Top Truck, el futuro es muy esperanzador, aunque todo dependerá del grado de implicación e inversión que quiera hacer el taller multimarca. Tendrán que fidelizar a sus clientes y atraer a nuevos con un servicio más amplio, de calidad y confianza. La red pondrá todas las herramientas necesarias para que puedan dar estos servicios.

Serca incide que el taller que se preocupe de invertir en su negocio en materia de equipamiento, formación en gestión de negocio e información tendrá un futuro asegurado. AD Parts considera que el futuro es “aceptable dada la situación general”.

DuPont, de la misma forma, apunta que, para los proveedores de trabajo, los talleres independientes abanderados son el segmento más atractivo. Les puede dar soluciones tanto a nivel nacional como europeo, para atender todas sus necesidades, “siendo un factor clave en el futuro del negocio”.

Para Cecauto, los próximos años serán positivos, pero “qué duda cabe que están condicionados a la situación general del país”. 

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