Una herramienta útil para aumentar las ventas es trabajar con un CRM (Customer Relationship Management, por sus siglas en inglés). Se trata de un software que incide en la gestión de clientes, reales o potenciales, y permite centralizar en una única base de datos todas las interacciones con ellos.

El conjunto de departamentos de una empresa se beneficia de tener esa información unificada. En su último post, Isi Condal destaca las ventajas que aporta el uso de un CRM para impulsar la labor de los comerciales con dos de las herramientas que tiene su CRM: Análisis de ventas y Objetivos.

  1. Análisis online de ventas: conocer para vender más. A través del CRM, con acceso online desde cualquier navegador, los comerciales pueden consultar la información de todas las ventas realizadas a un cliente y la segmentación de dichas ventas por la clasificación del artículo, marca, familia, etc.

Esta información de las ventas realizadas procede directamente de los datos reales contenidos en IsiParts y puede visualizarse en formato visual dentro de tableros personalizados. El comercial tiene así información fiable para adaptar sus ofertas a cada cliente, incidiendo en los productos con histórico de ventas o bien en aquellos que todavía no consume un cliente determinado, para los que se puede plantear acciones concretas de cara a ampliar su consumo.

  1. Objetivos: plantearse metas para vender más. El Departamento de Ventas tiene que plantearse objetivos específicos, medibles, realizables y asociados a un periodo de tiempo. Sólo de esa manera puede ver si se cumplen las expectativas de crecimiento que se han definido. El CRM de Isi Condal permite establecer estos objetivos por persona y por área. Los resultados se consultan en formato tabla o gráfica.

Cada comercial tiene acceso a sus estadísticas y ve el avance en relación a sus objetivos. La persona responsable de Ventas tiene acceso a las estadísticas completas, tanto de desempeño individualizado por comercial como del Departamento de Ventas en su conjunto.