Las ventas de segunda mano por parte de profesionales crecieron un 22% en 2016, al mismo tiempo que los vehículos de corta edad vendidos en concesionarios aumentaron un 32%, triplicando el ritmo de crecimiento de los de más de diez años. De hecho, por cada coche nuevo se venden ya 1,7 usados, destacan desde AutoScout24.

Con motivo de la celebración del Congreso de Faconauto, la plataforma recuerda algunas de las principales claves para aumentar la rentabilidad de la división de VO, que aporta de media más del 8% del beneficio al concesionario. Sólo con replicar la misma experiencia de compra de un modelo nuevo en el VO, los concesionarios podrían aumentar su cuota de mercado de usados un 20%.

1. Agilidad y sensibilidad para dar el mejor precio. Hay que llevar a cabo una política dinámica de precios que esté en línea con los días de permanencia en stock, pero no se pueden perder de vista otros referentes como la situación de mercado, el histórico de ventas o la propia sensibilidad de los profesionales que están en contacto diario con los compradores, para saber cuánto están dispuestos a pagar y así ajustarse a la realidad “de la calle”.

2. Experiencia de compra como la de un coche nuevo. Es necesario presentar la oferta de manera que seduzca al conductor, garantizando una experiencia de compra que en nada tenga que envidiar a la de un coche nuevo. “Aprovechemos la ventaja de que aunque el nuevo se pide a la carta tarda mucho en servirse, mientras que el VO se lleva puesto”, señalan desde AutoScout24.

3. Transparencia en la información. Al usado también hay que darle la máxima visibilidad posible, buscando un espacio atractivo del concesionario, en lugar de relegarlo a un segundo plano. Además, se debe ser 100% transparente en cuanto a la información sobre las características de vehículo, ya que sólo así el conductor tendrá la sensación de que está ante una compra inteligente y fiable. Por último, el entorno tiene que transmitir buen 'feeling': un espacio acogedor y cálido invita a la compra.

4. Financiación a la medida. En los tiempos que corren casi más importante que el precio final y los descuentos aplicados, es primordial para el comprador poder pagar en cómodos plazos. El hecho de contar con un servicio de financiación a la medida hará que el concesionario gane enteros. Por eso, la cuota mensual debe estar bien visible.

5. Una relación con el conductor más allá de la compra. De un tiempo a esta parte, los concesionarios han aumentado la inversión en seminuevos para que tengan más peso en el mix de su oferta. Se trata de modelos más jóvenes y más caros a los que a veces es difícil darles una rápida salida. Una buena manera de agilizar este stock sin bajar precios es ofrecer lo que comúnmente se llama “valor añadido”. Por ejemplo, servicio posventa (revisiones o mantenimiento sin coste el primer año, asistencia personal en carretera o incluso cambiarle el coche si a los 15 días no le convence), lo que además es una vía de captación muy eficaz.