Bosch y Fesvial, (Fundación Española para la Seguridad Vial), han presentado el estudio sociológico “El rol de los sistemas ADAS en la venta de vehículos” enmarcado dentro del proyecto VIDAS (Seguridad Vial y ADAS), que tiene el objetivo de concienciar e informar a la sociedad acerca de la importancia de estos sistemas tecnológicos. La presentación estuvo a cargo de Lorenzo Jiménez, responsable de prensa de Bosch, y de Ignacio Lijarcio, director técnico de Fesvial y responsable del estudio.

Lorenzo Jiménez ha explicado que este cuarto estudio se enmarca en un año protagonizado por el nuevo contexto normativo de la Comisión Europea. A partir de julio de 2024, varios sistemas ADAS (Sistemas Avanzados de Ayuda a la Conducción) van a ser obligatorios en todos los vehículos de nueva matriculación, tal y como se recoge en el Reglamento General de Seguridad 2019/2144 de la Unión Europea, que incluye los nuevos requisitos de seguridad en los vehículos, de la protección de sus ocupantes y de los usuarios vulnerables de la vía pública.

“El estudio tiene la finalidad de poner de manifiesto el rol de los ADAS en el proceso de comercialización de los automóviles desde un enfoque centrado en las ventas de los concesionarios, los conocimientos y creencias de los vendedores y las demandas e intereses que tienen los clientes a la hora de adquirir un nuevo vehículo”, afirma Jiménez.

Creencias de los comerciales sobre los ADAS

Pese a que los comerciales sitúan los ADAS como el primer factor importante en la compra de un vehículo y consideran estos sistemas como un facilitador de la venta, señalan que el cliente no los valora lo suficiente. De hecho, según destaca Lijarcio, estos sistemas ocupan la quinta posición en las prioridades de los clientes a la hora de elegir un vehículo, por detrás de factores como el prestigio de la marca, el consumo de combustible, el equipamiento multimedia e internet y la potencia y prestaciones.

En cuanto a la argumentación de venta, los comerciales califican los ADAS con una importancia notable (puntuación media de 7,8 sobre 10). De hecho, dos de cada tres afirman utilizar estos sistemas en su proceso de venta, incluso en aquellas ocasiones en las que el cliente no muestra interés por ellos.

Otro de los principales resultados del estudio señala que el 72% de los comerciales consideran que los clientes están dispuestos a pagar un coste adicional por un mayor nivel de seguridad en su vehículo. Cifra que podría situarse entre los 500 y los 1.000 euros. A pesar de este dato, llama la atención que el 46,3% de los comerciales sólo se centran en los ADAS que vienen de serie y no en los opcionales que se podrían vender como extra con un coste adicional.

En general, creen que gracias a los ADAS se consigue un incremento de la seguridad vial. En concreto, el 92,6% considera que estos sistemas mejoran mucho o bastante la seguridad. En este sentido, la creencia más extendida es que los ADAS “contribuyen a reducir las colisiones y las lesiones causadas por accidentes de tráfico” (21,3% muy de acuerdo y 67,3% bastante de acuerdo).

El papel de los sistemas ADAS en la argumentación de venta

El estudio también cuestiona el papel de estas tecnologías a la hora de facilitar ventas. En términos generales, los comerciales creen que son un facilitador de venta, aunque, a su vez, para un amplio porcentaje pueden suponer un obstáculo para la venta de vehículos. Así, casi la mitad está de acuerdo con la afirmación de que los ADAS “suponen para el concesionario una fuente de problemas futuros, porque es fácil que se estropeen o no funcionen correctamente”. Además, un 35,3% creen que muchos ADAS no funcionan como deberían y una tercera parte piensa que estas tecnologías encarecen el precio de los coches, dificultando su venta. Finalmente, el 41,3% considera que hay ADAS que son complicados de utilizar y difíciles de explicar al cliente. En este contexto, las pruebas prácticas para conocer de primera mano cómo funcionan los sistemas ADAS se plantea como la mejor fórmula para poder argumentar estos sistemas en la venta.

En cuanto al nivel de conocimiento de la materia, aunque hay un grupo que obvia los ADAS en su argumentación, los comerciales en su gran mayoría demuestran un conocimiento sólido de los ADAS, desarrollando su argumentación con soltura. Sin embargo, cuando se profundiza en detalles más concretos sobre su funcionamiento, obligatoriedad, etc., presentan ciertas lagunas. En concreto, en la encuesta telefónica los comerciales se asignan una puntuación igual o superior a un 8 en conocimiento, valoración que desciende cuando son cuestionados sobre la obligatoriedad de ciertos ADAS a partir de 2024.

Teniendo en cuenta que dos de cada tres comerciales hacen alusión a los ADAS de manera espontánea en su argumentación, llama la atención que 4 de cada 10 indican que no han recibido formación específica sobre los sistemas de ayuda a la conducción (ADAS), cuestión que se recoge en estudios anteriores y que pone de manifiesto la necesidad de invertir en formación a nivel general, según destaca Lijarcio.

Cuando se les pregunta más concretamente por el funcionamiento de determinados ADAS, ese nivel de conocimiento desciende. Si bien el 87,3% sabe cómo funciona el sistema de mantenimiento de carril, solo el 41,3% sabe indicar el funcionamiento correcto del control de crucero adaptativo y, respecto a la frenada automática de emergencia ante peatones y ciclistas, las respuestas correctas alcanzan tan solo el 56%.

“Los ADAS se venden más como argumento de confort. Si se venden como argumento de seguridad no calan tanto. Y es que a veces la seguridad se sobreentiende en el vehículo”, ha comentado Lijarcio.

El mystery shopping refrenda los resultados de la encuesta telefónica

En el caso de la metodología mystery shopping, el estudio concuerda en gran medida con los resultados obtenidos en la encuesta telefónica. Así, por ejemplo, señala las prestaciones, la marca, los consumos o el equipamiento y la tecnología, las motorizaciones y el etiquetaje DGT como principales argumentos de venta. Además, dos de cada tres comerciales mencionan los ADAS de manera espontánea en su argumentación y el grado de conocimiento mostrado es medio-alto, tan sólo el 10% presenta un conocimiento calificado como bajo.

Según los resultados en cuanto a la utilidad de los sistemas ADAS, Lijarcio afirma que “los comerciales hacen referencia a dos conceptos: la seguridad y la comodidad, inclinándose la balanza algo más hacia el segundo”. Así, se consideran sistemas útiles para mejorar la seguridad en la conducción, pero desempeñan un papel accesorio en la argumentación de venta, y para un pequeño grupo de comerciales, ese papel es intrascendente.

La metodología de investigación del estudio se ha realizado a través de una encuesta telefónica y un mystery shopping. La muestra telefónica ha sido tomada de un total de 150 concesionarios localizados en las cinco grandes ciudades españolas (Madrid, Barcelona, Valencia, Sevilla y Bilbao) y se han realizado 30 encuestas en cada ciudad. La técnica del mystery shopping se ha aplicado en 30 concesionarios ubicados en las mismas ciudades que en el estudio telefónico, realizándose 6 visitas en cada ciudad. Tras la realización de ambos estudios, se ha llevado a cabo un análisis de las respuestas, tanto cualitativo como cuantitativo.

Tras la rueda de prensa, ha tenido lugar una mesa de debate, con representantes de Bosch (Ricardo Olalla), Fesvial (Ignacio Lijarcio), Anfac (Julián Brouté de Hita) y Faconauto (Laura Peral), donde se ha puesto de manifiesto la necesidad de continuar concienciando y formando a la sociedad y a todos los agentes implicados: desde las administraciones y los conductores, hasta los profesionales de la venta y comercialización de vehículos.