El mercado del vehículo de ocasión se ha consolidado como la primera opción de compra en España, donde el porcentaje de conductores interesados en la adquisición de uno de estos vehículos ha crecido del 65% en 2019 a cerca del 72% en la actualidad, según datos de Coches.net. Además, el 74% de los usuarios de renting contrataría un vehículo de ocasión a cambio de un precio más económico.

Todo ello repercute en el crecimiento del peso del VO en la facturación del concesionario, lo que más que un desafío puede ser una gran oportunidad. Para Lara Ramos Cintas, responsable de Consultoría de Ventas de Mobility Industry de TÜV SÜD, el éxito depende de que los concesionarios sean conscientes de que el VO es una unidad de negocio rentable. “No solo genera rentabilidad de manera directa por el margen comercial de sus propias operaciones, sino que genera rentabilidad en otros departamentos como en el de vehículo nuevo a través de la recompra de vehículos o el departamento de postventa a través de la gestión del reacondicionamiento. Simplemente hay que implementar una estrategia correcta de gestión”.

En el marco de la 8ª Asamblea de la Asociación Madrileña de Distribuidores de Automóviles (AMDA), la experta planteó la estrategia de las 6P para la gestión integral del departamento de VO:

  1. Profit/Rentabilidad. Es necesario controlar lo que estoy ganando o estoy dejando de ganar. Para ello, tenemos que trabajar con herramientas de gestión internas, como un cuadro de mando, que nos permita medir a través de KPI´S el funcionamiento del departamento, detectar desviaciones de una forma rápida e implementar soluciones. “Lo que no se mide no se controla”. Se deben controlar aspectos como los costes directos e indirectos o las imputaciones que influyen notablemente en la rentabilidad, pero la clave para una gestión rentable es aplicar una política dinámica de precios. Los beneficios dependen de la actitud, por lo que es clave ser dinámicos, revisar y ajustar los precios periódicamente.
  2. Producto. Adoptar estrategias de compra activa que permitan contar con una gran variedad de producto, que atraigan a un alto número de compradores potenciales, sobre todo, unidades entre dos y siete años, que nos diferencien de la competencia.
  3. Presentación. Gestionar adecuadamente las exposiciones (presencial y digital). El hecho de disponer de una exposición física donde se cuiden elementos como la atmósfera, la señalización, la orientación y la comunicación o tener el 100% de los vehículos publicados en la web, cumpliendo con los estándares de publicación definidos por la marca, influyen decisivamente en el interés de compra del cliente.
  4. Promoción. Invertir de acuerdo con el beneficio de cada canal, siendo Internet y las redes sociales grandes influyentes y, por tanto, rentables.
  5. Procesos. Máximo potencial de mejora al depender 100% del concesionario. Optimizar procesos reduce costes e incrementa el éxito. Lo más importante es conocer bien todos los procesos, hay que tenerlos bien definidos y planificar un seguimiento para detectar errores y corregirlos de forma rápida. Por ejemplo, el proceso de reacondicionamiento.
  6. Personal. Es muy importante adaptar el equipo comercial a las nuevas necesidades de los departamentos de VO, donde aparecen nuevos perfiles, similares a las de VN. Es necesario potenciar la formación de los equipos para mantenerlos actualizados conforme a las últimas tendencias del mercado, fomentar el rendimiento, la motivación y la actitud de estos. Potenciar el trabajo de esta palanca de gestión es fundamental ya que es una de las más importantes para la atracción y fidelización de clientes.