Seis claves para la gestión eficiente del VO dentro del concesionario
Lara Ramos Cintas (TÜV SÜD) plantea una estrategia de negocio orientada a explotar las oportunidades del vehículo de ocasión como un departamento rentable y lleno de posibilidades.
El mercado del vehículo de ocasión se ha consolidado como la primera opción de compra en España, donde el porcentaje de conductores interesados en la adquisición de uno de estos vehículos ha crecido del 65% en 2019 a cerca del 72% en la actualidad, según datos de Coches.net. Además, el 74% de los usuarios de renting contrataría un vehículo de ocasión a cambio de un precio más económico.
Todo ello repercute en el crecimiento del peso del VO en la facturación del concesionario, lo que más que un desafío puede ser una gran oportunidad. Para Lara Ramos Cintas, responsable de Consultoría de Ventas de Mobility Industry de TÜV SÜD, el éxito depende de que los concesionarios sean conscientes de que el VO es una unidad de negocio rentable. “No solo genera rentabilidad de manera directa por el margen comercial de sus propias operaciones, sino que genera rentabilidad en otros departamentos como en el de vehículo nuevo a través de la recompra de vehículos o el departamento de postventa a través de la gestión del reacondicionamiento. Simplemente hay que implementar una estrategia correcta de gestión”.
En el marco de la 8ª Asamblea de la Asociación Madrileña de Distribuidores de Automóviles (AMDA), la experta planteó la estrategia de las 6P para la gestión integral del departamento de VO:
Profit/Rentabilidad. Es necesario controlar lo que estoy ganando o estoy dejando de ganar. Para ello, tenemos que trabajar con herramientas de gestión internas, como un cuadro de mando, que nos permita medir a través de KPI´S el funcionamiento del departamento, detectar desviaciones de una forma rápida e implementar soluciones. “Lo que no se mide no se controla”. Se deben controlar aspectos como los costes directos e indirectos o las imputaciones que influyen notablemente en la rentabilidad, pero la clave para una gestión rentable es aplicar una política dinámica de precios. Los beneficios dependen de la actitud, por lo que es clave ser dinámicos, revisar y ajustar los precios periódicamente.
Producto. Adoptar estrategias de compra activa que permitan contar con una gran variedad de producto, que atraigan a un alto número de compradores potenciales, sobre todo, unidades entre dos y siete años, que nos diferencien de la competencia.
Presentación. Gestionar adecuadamente las exposiciones (presencial y digital). El hecho de disponer de una exposición física donde se cuiden elementos como la atmósfera, la señalización, la orientación y la comunicación o tener el 100% de los vehículos publicados en la web, cumpliendo con los estándares de publicación definidos por la marca, influyen decisivamente en el interés de compra del cliente.
Promoción. Invertir de acuerdo con el beneficio de cada canal, siendo Internet y las redes sociales grandes influyentes y, por tanto, rentables.
Procesos. Máximo potencial de mejora al depender 100% del concesionario. Optimizar procesos reduce costes e incrementa el éxito. Lo más importante es conocer bien todos los procesos, hay que tenerlos bien definidos y planificar un seguimiento para detectar errores y corregirlos de forma rápida. Por ejemplo, el proceso de reacondicionamiento.
Personal. Es muy importante adaptar el equipo comercial a las nuevas necesidades de los departamentos de VO, donde aparecen nuevos perfiles, similares a las de VN. Es necesario potenciar la formación de los equipos para mantenerlos actualizados conforme a las últimas tendencias del mercado, fomentar el rendimiento, la motivación y la actitud de estos. Potenciar el trabajo de esta palanca de gestión es fundamental ya que es una de las más importantes para la atracción y fidelización de clientes.
El rediseño incluye nuevos logotipos, tipografías y una paleta de colores renovada, con colores distintivos asignados a cada división, bajo los nombres simplificados Fersa, PFI Fersa y NKE Fersa.
El contrato incluye un consumo estimado de 2.400 neumáticos renovados y 5.135 nuevos durante dos años a los autobuses urbanos de Transports Metropolitans de Barcelona.
Desde la empresa subrayan la importancia de realizar controles periódicos en elementos clave como mangueras de frenos, mangueras del radiador y botellas de expansión.
Del 3 al 6 de julio, el Salón regresa al Palacio de Ferias y Congresos de Málaga con más de 25.000 asistentes previstos y más de 2.000 vehículos en exposición rotatoria.
La rápida expansión de Volkswagen Group Charging (Elli), con un 80% de crecimiento en puntos de recarga en los últimos dos años, va acompañada de un nuevo modelo de precios transparente.
El joven velocista de Santa Marta de Tormes participa en los Europeos de Atletismo Adaptado, que se celebran del 21 al 28 de julio en Estambul (Turquía).
Por sectores, en el conjunto de 2025 predominan las insolvencias en el comercio (24% del total) y en los sectores de construcción e inmobiliario (18%), seguidos de industria manufacturera (15%), servicios a empresa (11%) y hostelería (11%)
Hay 34,3 millones de automóviles en circulación en el país y la cantidad de vehículos a motor lleva incrementándose de manera ininterrumpida desde hace tres años
Gestamp fue reconocido por su compromiso a largo plazo como socio de confianza con una sólida alineación estratégica en las regiones clave. Valeo, por su colaboración estratégica, innovación en tecnología de sensores y optimización proactiva de costes y procesos
Incluyendo visión 540°, detección de fatiga y asistente de mantenimiento de carril. Además, su carrocería está fabricada con más del 60 % en acero de alta resistencia y zonas de absorción inteligente de impactos
Barcelona Premium opera con cinco modernas instalaciones en Barcelona, L’Hospitalet de Llobregat, Sant Adrià de Besòs y Sant Boi de Llobregat que suman más de 45.000 m² de superficie y emplea a más de 340 profesionales especializados
Más de la mitad de los conductores ha pospuesto una reparación importante por motivos económicos, según las conclusiones de un estudio de Continental y la Fundación CEA.
La colaboración busca dar respuesta a la escasez de mano de obra especializada en el sector, mediante procesos de selección y tramitación integral de trabajadores latinoamericanos
Este taller de Lorca (Murcia) salió de la red. Ahora, con nueva dirección tras la jubilación de su propietario, vuelve a la cadena estrenando imagen corporativa
Aedive y Ganvam estiman que, a cierre de 2025, se situarán en el entorno de las 200.000 unidades, si bien recuerdan que, impulsando medidas fiscales que ayuden a la electrificación, las cifras podrían duplicarse.
Con la firma de un convenio, ambas entidades se comprometen a la organización, diseño y puesta en marcha de proyectos y experiencias en el marco del Gran Premio de Fórmula 1 de España.
Todos los nuevos modelos de la marca, matriculados a partir del 1 de junio de 2025 en nuestro país, se benefician de una nueva garantía premium especial de hasta 8 años o 160.000 km como máximo.
