Seis claves para la gestión eficiente del VO dentro del concesionario
Lara Ramos Cintas (TÜV SÜD) plantea una estrategia de negocio orientada a explotar las oportunidades del vehículo de ocasión como un departamento rentable y lleno de posibilidades.
El mercado del vehículo de ocasión se ha consolidado como la primera opción de compra en España, donde el porcentaje de conductores interesados en la adquisición de uno de estos vehículos ha crecido del 65% en 2019 a cerca del 72% en la actualidad, según datos de Coches.net. Además, el 74% de los usuarios de renting contrataría un vehículo de ocasión a cambio de un precio más económico.
Todo ello repercute en el crecimiento del peso del VO en la facturación del concesionario, lo que más que un desafío puede ser una gran oportunidad. Para Lara Ramos Cintas, responsable de Consultoría de Ventas de Mobility Industry de TÜV SÜD, el éxito depende de que los concesionarios sean conscientes de que el VO es una unidad de negocio rentable. “No solo genera rentabilidad de manera directa por el margen comercial de sus propias operaciones, sino que genera rentabilidad en otros departamentos como en el de vehículo nuevo a través de la recompra de vehículos o el departamento de postventa a través de la gestión del reacondicionamiento. Simplemente hay que implementar una estrategia correcta de gestión”.
En el marco de la 8ª Asamblea de la Asociación Madrileña de Distribuidores de Automóviles (AMDA), la experta planteó la estrategia de las 6P para la gestión integral del departamento de VO:
Profit/Rentabilidad. Es necesario controlar lo que estoy ganando o estoy dejando de ganar. Para ello, tenemos que trabajar con herramientas de gestión internas, como un cuadro de mando, que nos permita medir a través de KPI´S el funcionamiento del departamento, detectar desviaciones de una forma rápida e implementar soluciones. “Lo que no se mide no se controla”. Se deben controlar aspectos como los costes directos e indirectos o las imputaciones que influyen notablemente en la rentabilidad, pero la clave para una gestión rentable es aplicar una política dinámica de precios. Los beneficios dependen de la actitud, por lo que es clave ser dinámicos, revisar y ajustar los precios periódicamente.
Producto. Adoptar estrategias de compra activa que permitan contar con una gran variedad de producto, que atraigan a un alto número de compradores potenciales, sobre todo, unidades entre dos y siete años, que nos diferencien de la competencia.
Presentación. Gestionar adecuadamente las exposiciones (presencial y digital). El hecho de disponer de una exposición física donde se cuiden elementos como la atmósfera, la señalización, la orientación y la comunicación o tener el 100% de los vehículos publicados en la web, cumpliendo con los estándares de publicación definidos por la marca, influyen decisivamente en el interés de compra del cliente.
Promoción. Invertir de acuerdo con el beneficio de cada canal, siendo Internet y las redes sociales grandes influyentes y, por tanto, rentables.
Procesos. Máximo potencial de mejora al depender 100% del concesionario. Optimizar procesos reduce costes e incrementa el éxito. Lo más importante es conocer bien todos los procesos, hay que tenerlos bien definidos y planificar un seguimiento para detectar errores y corregirlos de forma rápida. Por ejemplo, el proceso de reacondicionamiento.
Personal. Es muy importante adaptar el equipo comercial a las nuevas necesidades de los departamentos de VO, donde aparecen nuevos perfiles, similares a las de VN. Es necesario potenciar la formación de los equipos para mantenerlos actualizados conforme a las últimas tendencias del mercado, fomentar el rendimiento, la motivación y la actitud de estos. Potenciar el trabajo de esta palanca de gestión es fundamental ya que es una de las más importantes para la atracción y fidelización de clientes.
El fabricante de equipamiento aprovechó Motortec para presentar este nuevo software, que incorpora inteligencia artificial para mejorar la eficiencia y la experiencia de los mecánicos en sus procesos de reparación
“Sea cual sea la motorización, los vehículos requerirán recambios y mantenimiento; ahí estaremos, con el producto correcto en tiempo y precio”, asegura el recientemente galardonado como Personaje de la Posventa 2025.
Desarrollado por Tokyo Gas Engineering Solutions Corporation, el sistema se integra con la generación solar 'in situ' y se integra con los objetivos de Honda en materia de energías renovables.
El uso de esta herramienta proporciona, según Nextlane, un mayor nivel de seguridad, supone un descenso en los gastos de papel y permite acelerar los procesos y transacciones.
En todos los centros Carglass se utilizan materiales reutilizables, se han eliminado los envases de plástico y se han reducido los envases de materiales asociados a la actividad.
Los mayores incrementos se registran en los subsectores de químico (386%), industria extractiva (150%), alojamiento (100%), sanidad (71%), energía (67%) y comercio de electrónica y TIC (42%).
La suite SUMS consta de cinco elementos modulares para gestionar y documentar todo el ciclo de vida de las actualizaciones de software, cumpliendo con los requisitos de la normativa UN/ECE R156.
Con motivo del Día Mundial del Reciclaje, el 17 de mayo, Tratamiento Neumáticos Usados (TNU) advierte sobre los desafíos estructurales del reciclaje de neumáticos.
Autopromotec 2025 abordará el tema de la ciberseguridad en la Reunión Internacional del Mercado de Recambios, que se celebrará el 22 de mayo en Bolonia (Italia).
El 43% planea cambiar de proveedor en los próximos meses, movidos por una búsqueda de mayor flexibilidad y mejora en sus coberturas y condiciones, según el último estudio de Guidewire.
Esta calificación está reservada a los proveedores que demuestran sistemáticamente un rendimiento sobresaliente y fomentan una estrecha colaboración con DAF.
PortAventura acoge el XI Congreso de SPG Talleres. Con el lema “Somos el presente que garantiza tu futuro”, el evento abordará aspectos como la inteligencia artificial, la diagnosis avanzada, la realidad aumentada o las nuevas tecnologías de gestión y formación
Galardonado con el Premio “Personaje de la Posventa 2025”, su trayectoria y liderazgo en fusiones corporativas y adaptación tecnológica lo consolidan como figura clave en la evolución del mercado.
Dentro del servicio integral, el proveedor textil cuenta con paños de limpieza reutilizables, lavapiezas a presión y alfombrillas absorbentes de aceite, cuyas ventajas fueron presentadas en Motortec 2025.
Las incidencias más comunes en industria y talleres de reparación incluyeron la paralización de líneas de producción, daños en maquinaria, pérdida de productos en proceso, retrasos en entregas y problemas de conectividad.
La compañía abre un nuevo centro en la provincia de Cádiz, el octavo en Andalucía, que da servicio tanto a la flota de Northgate como a cualquier usuario para sus propios vehículos.
Se trata de una apuesta por la colaboración con los profesionales de la posventa de la Península Ibérica para ofrecer soporte, formación y ventajas diferenciales.
