El canal profesional, la opción preferida de los futuros compradores de VO
El 40% de los interesados en comprar un usado en los próximos tres años lo hará a través de un profesional, según datos del Libro Blanco de VO 2021 de Ganvam.
El 40% de los interesados en comprar un coche de ocasión en los próximos tres años lo hará a través de un profesional, según datos del Libro Blanco de VO 2021 de la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos (Ganvam) recogidos con motivo del Salón del Vehículo de Ocasión y Seminuevo, que se celebrará del 4 al 13 de junio en Ifema Madrid.
En un momento en el que en España se venden más de dos coches de ocasión por cada nuevo que se matricula, el canal profesional se sitúa como la opción preferida de los futuros compradores de estos modelos usados de cara a lo próximos tres años, en los que solo el 26% se decantará por adquirir el vehículo a través de un particular, mientras que el 34% no lo ha decidido aún.
Ante este tercio de compradores que tienen claro que se decantarán por el mercado de VO, pero no por el vendedor que escogerán, los profesionales tienen ante sí la oportunidad de poder captar un importante volumen de operaciones. Pero, según Ganvam, para ello necesitan mejorar en algunos aspectos que les ayuden inclinar la balanza a su favor, como la calidad y rapidez de respuesta.
Según los datos del Libro Blanco de VO, resultado de un estudio de calidad con la técnica del “comprador misterioso” en la que por primera vez se evalúa la atención online que se le da al comprador de usados, el 87% de los profesionales de VO ofrece una respuesta rápida, mientras que el 13% tarda más de ocho horas en responder. Sin embargo, el 53% de las contestaciones es considerada de alta calidad, ofreciendo información detallada al cliente, mientras que el 20% descuida este proceso y responde remitiendo a una web o con respuestas automáticas ambiguas.
Por otro lado, y en un momento en el que el proceso de compra es cada vez más digital, la asociación indica que el mercado de ocasión sigue siendo especialmente atractivo por su precio, aunque no todos los potenciales compradores acceden a él por este aspecto. Aquellos que valoran el precio por encima de todo acuden al vendedor particular, pero aquellos que buscan seguridad y fiabilidad a la hora de la compra piensan en el profesional, pues el distribuidor les trasmite una mayor confianza, uno de los aspectos más valorados en momento de incertidumbre económica como el actual.
A la hora de comprar un coche de ocasión, los tres aspectos más valorados por el comprador son, por este orden, la claridad en el precio y en la oferta; la transparencia en la cobertura de la garantía; y el certificado del estado del vehículo. En este sentido, uno de los aspectos cada vez más demandados por el consumidor, y en el que el profesional debe mejorar, es la transparencia en las cuotas de financiación. El cliente quiere saber cuánto tendrá que pagar al mes por el coche, pero, según los datos del informe, solo el 33% de los profesionales es lo suficientemente claro en este aspecto en primera instancia y ofrece esta información de manera bien visible.
Otra asignatura pendiente del distribuidor es aprovechar las sinergias que permiten la venta cruzada. Y es que, según muestra la última edición del Libro Blanco VO de Ganvam, el 37% de los encuestados querría financiar su coche, pero todavía dos de cada diez profesionales no lo ofrecen. De igual forma, el 54% de los compradores echó en falta en el proceso de compra que les ofrecieran la posibilidad de asegurar su coche, pero un 66% de los profesionales no cuenta con este servicio asociado a la compra.
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