Joan Alcaraz, director general de TAB Batteries, resumió las ventajas, inconvenientes y factores clave de dos posibles caminos para las empresas: especialización o diversificación.

Como factores determinantes se sitúan el tamaño de la empresa y su relación con la competencia, la ubicación (metrópolis, ciudad, pueblo...), la competencia (actual y prevista), los objetivos (defendernos, crecer, ganar más dinero...), etc.

La especialización representa como ventajas principales la experiencia previa en el producto, la estabilidad de los clientes y el conocimiento interno del producto. Por el contrario, los inconvenientes son el riesgo de acertar en la elección del producto a especializar, la posible fidelidad de los nuevos clientes, que acuden por profundidad de gama pero no garantizan compra, y la motivación de la red comercial.

Por su parte, la diversificación plantea como ventajas que los resultados iniciales son siempre positivos (se parte de cero), el aumento de la dependencia de los clientes hacia nuestra empresa (van a tener más líneas donde elegir) y el incentivo a comerciales. Las dificultades vendrán de la mano de la necesidad de inversión inicial, la respuesta de nuestros competidores y el riesgo de una mala imagen futura.

Según Alcaraz existe una tercera iniciativa, no cambiar. "El futuro es incierto y el nerviosismo que se deriva nos lleva a vivir al día, lo que puede ser peligroso porque lleva a precipitarnos", señaló.

Sin cambiar se deben potenciar varios aspectos para poder mejorar los valores diferenciales, definiendo qué lleva a nuestros clientes a comprarnos y hay que hacer partícipes a toda la organización de la empresa.

Parafraseando a Woody Allen, "la clave del fracaso es intentar complacer a todo el mundo", lo que, según Alcaraz, simplemente pasa por aplicar el sentido común a las decisiones empresariales.