Más de un centenar de profesionales del sector de la distribución asistieron, el pasado 14 de noviembre, a la IV Jornada de Automoción de Madrid, organizada por Faconauto en colaboración con la IE Business School. Todos los ponentes coincidieron en señalar la importancia de impulsar la digitalización y la innovación de los concesionarios, basada en una buena gestión de sus datos y de sus recursos humanos.

En este sentido, Carlos Xifré, director general de EdARA, Estrategias de Alto Rendimiento Automoción, repasó las tendencias económicas y sociales que están alcanzando también a la automoción, de las que destacó la economía colaborativa. Asimismo, puso el acento en cuáles serán los comportamientos de consumo de las nuevas generaciones (la X y la Y) y destacó las 16 acciones que los concesionarios deben integrar para adaptarse a los cambios. Xifré dio tres datos de cara a 2030 que definió como “fundamentales”: el vehículo nuevo incrementará su facturación un 2% anual, la posventa la duplicará y el 22% de los ingresos serán recurrentes, principalmente conectividad o movilidad sostenible.

En la posterior mesa redonda, moderada por Ricardo Conesa, director del Programa Superior de Empresas del Automóvil del IE, se abordaron ejemplos concretos sobre cómo los concesionarios pueden abordar esos procesos de digitalización. Federico Pérez Casas, Sales and Business Development Manager Dealer K, hizo un llamamiento para profesionalizar la gestión de leads, para lo cual ve necesario separar su gestión del equipo de ventas de la concesión.

“Hay que integrar los datos para que puedan ser ejecutados y, de ese modo, llegar al cliente”, señaló, por su parte, Alejandro Palazuelos, socio fundador de Digital Dealers, que además animó a los concesionarios a probar las nuevas herramientas digitales. Mientras tanto, Antonio Llordén, director Sistemas de Información y Tecnología del Grupo Itra, calificó el proceso de digitalización en el concesionario como “inconexo y con la información desestructurada”, recomendando no iniciarlo si no se tiene posibilidad de medirlo, así como estudiar si la plataforma a utilizar reúne todos los requisitos para impulsar dicha digitalización.

En cuanto a la gestión de los datos, Irene Castelanotti, Marketing Manager Europa de CDK Global, dio varias claves para que las concesiones centralicen sus estrategias online y offline, utilizando para ello su página web, usar un único CRM para la venta y la posventa, analizar lo que se hace y si la inversión tiene retorno, reforzar los equipos y tener claro que la gestión del cambio es necesaria.

En esta misma línea habló Alberto Medina, director comercial de GarantiPlus, que explicó cómo ha sido el proceso de digitalización de la empresa y su repercusión sobre el trabajo de los concesionarios. En concreto, dio cuatro claves: disminuir el tiempo de respuesta ante las peticiones de información, aumentar el número de leads llegando a los usuarios, mejorar la forma de trabajo de todos los departamentos y hacer lo posible para conseguir mayor eficacia en los procesos.