Labor fundamental

El trabajo del representante en la posventa automoción ha sido, es y será determinante, pues sin ellos nos encontraríamos, en muchas ocasiones, sin rumbo: asesoran, aconsejan, informan de los nuevos productos o indican las diferentes opciones. Pero esta vocación, ¿nace o se va formando con el paso de los años? Veamos qué nos dicen los propios interesados.

Obviamente, para ser un buen gestor comercial primero se debe conocer de primera mano el sector y sus productos, además querer la profesión de vendedor. También es necesario saber escoger tanto la empresa que representa como los clientes: sin duda es una prolongación de la compañía y la firma le tiene que considerar como tal.

Su función, reconocen nuestros protagonistas, ha cambiado en los últimos años, por la notable evolución tecnológica experimentada. El representante antiguamente acudía a buscar pedidos, que se solicitaban en el mostrador. Ahora todo el proceso se lleva a cabo mediante sistemas informáticos, online, y son los clientes los que hacen sus pedidos directos.

Cuestionados sobre si están suficientemente reconocidos en los estamentos oficiales, las opiniones son muy dispares. Antonio Rodríguez cree que se ha mejorado mucho desde la creación de A.E.A.C.A. (Asociación Española de Agentes de Automoción), “pues nuestro colectivo cada vez está más presente en todos los foros que debe estar, entre ellos, las reuniones informativas que se hacen con los estamentos oficiales”.

Carlos Perera, otro veterano de la representación, admite que sí existe un reconocimiento, pero no ayudas como en otras profesiones. Joan Ribó considera que a nivel general sí, aunque con los mismos inconvenientes que la mayoría de autónomos, mientras José Manuel Suazo, de “Representaciones Perujo”, cree que estamos consiguiendo ser cada vez un colectivo más reconocido.

Paco Aznar señala que “los que estamos asociados a A.E.A.C.A. sí nos sentimos reconocidos en los estamentos oficiales, debido a que está asociada a Ancera y, por ende, a todos los estamentos nacionales y supranacionales del sector”. Otros, como José María Luque, aboga por seguir luchando para lograrlo. Carlos Ramón Calles apunta que sí, “pero todo es mejorable”.

El resto son más críticos ante esta situación. Los más comedidos se limitan a responder “no”, al tiempo que otros, véase Ramón Capdevila o Eusebio Fuentes, aseguran que “sólo nos conocen para pagar impuestos”. Julián del Amo opta por una frase irónica que nos rememora a tiempos pretéritos: “Ni estamos ni se nos espera”.

“Somos un poco los olvidados”, se resigna Juan Lozano. Para Daniel Pérez los representantes se engloban en la bolsa de autónomos, “donde estamos todos encasillados, desde un tendero a un abogado”. Agrega que tienen representación en el Colegio de Agentes Comerciales, al cual está afiliado pese a no compartir relación.

Germán Ferrero va un poco más allá, pues cree que no solamente no estamos reconocidos sino que directamente no existimos, “nos meten en un sector dentro de los autónomos”. Armando Horrillo, por su parte, apuesta por tener la misma posición que un delegado de ventas de cualquier compañía. Lamentablemente, en algunos casos parece que no es así.

Apoyo de las empresas

Pasamos entonces a analizar el apoyo que reciben los representantes de las compañías. De nuevo volvemos a toparnos con diferentes puntos de vista, como el caso de José Manuel Suazo, quien dice que cuando todo va bien, las empresas pueden dedicar más recursos a marketing. “Pero en tiempos de crisis, tienen que reducir al máximo sus gastos, aunque siempre están dispuestas a colaborar con los clientes”.

Paco Aznar refrenda que las acciones de marketing son una herramienta necesaria para el desarrollo y crecimiento de cualquier actividad comercial. De una opinión pareja es Antonio Rodríguez, para quien realmente, y cada vez más, los departamentos de marketing de las empresas representadas funcionan mejor, “ayudándonos mucho en nuestra función, la venta”.

De hecho, ventas y marketing deben ir de la mano para lograr los objetivos. Así lo expresa Fernando Ruiz, que añade que el apoyo es mayor y muchísimo más rápido. Daniel Pérez vuelve a insistir en la situación particular de cada compañía: “Si no te lo ofrecen directamente, lo pides y te brindan el apoyo necesario dentro de sus posibilidades”.

Otra de las voces más escuchadas de este gremio, Olegario Magdalena (presidente de la asociación), aduce que los fabricantes les proporcionan toda la información que necesitan para llevar a cabo su labor. Tampoco se queja en este sentido Armando Horrillo, pese a que, como en todo, “unas brindan más apoyo y otras menos”.

Un pensamiento similar adoptan Enrique Fernández (“pese a que no todas al mismo nivel”, puntualiza), los hermanos Hernández, Carlos Ramón Calles, Joan Ribó, Eusebio Fuentes (“aunque siempre hay excepciones”) y José María Luque. Juan Lozano dice que de unas empresas sí recibes respaldo, mientras otras no te abren las puertas todo lo que quisiéramos.

Entre los más incisivos, Carlos Perera y José Luis Calonge, que confiesan que excepto alguna excepción, no sienten el apoyo de las empresas. Ramón Capdevila prefiere puntualizar que “no siempre, sólo de aquellas que quieren proyección de futuro”. En esos momentos consultan al agente comercial, que conoce perfectamente la necesidad de mercado de la zona.

Julián del Amo sabe de la importancia del marketing en las ventas, “con un apoyo en este campo muy escaso”. Lógicamente, prosigue, cada empresa es diferente y sí hay las que dedican recursos a este departamento. Por su parte, Germán Ferrero advierte que muy pocas firmas dedican tiempo y dinero a este apartado: la mayoría se limitan a pedir resultados, más que ayudar a conseguirlos. “Somos nosotros los que nos autoformamos, con cursos de ventas, marketing, idiomas,…”.

Los grupos de distribución

“La proliferación de los grupos de distribución, junto con el avance de la informática en las tiendas, son dos de los factores que más han influido en la evolución de nuestra profesión”, analiza Fernando Ruiz. Hemos pasado de ser meros tramitadores de pedidos a ser asesores de las empresas en su relación con los grupos y transmisores de la imagen que éstas quieren proyectar al mercado.

Carlos Ramón Calles admite que son una parte decisiva en las negociaciones, pero al final siempre tiene que haber alguien que visite e informe del producto. Paco Aznar, por su lado, recuerda que en toda negociación unos gestionan bien y otros no tanto. “La existencia de los grupos se hace cada vez más necesaria: homologa una marca, pero hay que mantener la misma frecuencia de visitas a sus componentes, igual que si no estuvieran asociados”.

Carlos Perera es de los que ve el vaso medio lleno: cuando una representada negocia con la cabecera, nos da la posibilidad de poder venderle el producto al asociado de nuestra zona. Al mismo tiempo, Julián del Amo estima lógico que los grupos busquen el beneficio de sus asociados. “En la mayoría de los casos es positivo, ya que facilitan mucho la venta de los productos que homologan o recomiendan”.

Ramón Capdevila nos habla de los condicionantes que aportan, que afectan y no siempre se aprueban. Para Daniel Pérez, los grupos evolucionan igual que el sector, algunos con unas miras que nos afectan y otros que cuentan con nosotros para su desarrollo. Depende del tamaño y sus inquietudes. “Todos formamos un eslabón de la cadena”, asevera Olegario Magdalena.

“La gestión de los grupos es totalmente necesaria”, comenta Germán Ferrero. Hace más fuertes a los clientes: los organiza, les forma, los orienta y, en definitiva, les da más vida que si fueran por libre. “Hoy en día, un recambista no asociado tiene poco futuro”, sentencia.

José Manuel Suazo incorpora un aspecto nuevo, como es el hecho que diversos grupos al quedarse pequeños han tenido que unirse. “Esto afecta porque cada vez hay más clientes asociados a grupos y los que no lo están, compran a mayoristas”. Eusebio Fuentes niega que les pueda afectar negativamente, pues “somos un buen complemento”.

Joan Ribó también apuesta por la gestión de los grupos, especialmente cuando una representada está homologada. Sin embargo, apostilla, lo que debe tener en cuenta el fabricante es que, aunque estés homologado por un grupo, después necesitas la gestión puntual de todos los asociados para conseguir que tu producto esté presente. Por lo tanto, casi se hace más necesaria y útil nuestra labor del día a día.

Uno de los que se posiciona más en contra es Juan Lozano, quien asegura que los grupos miran sobre todo por los intereses de sus asociados, exigiendo al proveedor más y más. “Ahí es donde nos afecta porque las facturas son de un importe menor y algunos tratan de marginarnos”. Un pensamiento común al de José Luis Calonge, que incide que las centrales desconfían de nosotros, “pero como negocian con varios proveedores, siempre seremos necesarios”.

Para José María Luque, todas las acciones realizadas por los grupos deben ser buenas para sus intereses y tener en cuenta también que los fabricantes o proveedores deben quedar satisfechos del mismo modo. “Afectan de forma positiva si tu producto está homologado y contraria si no lo está”, manifiesta Pedro Hernández.

Antonio Rodríguez se inclina por no opinar sobre la gestión de los grupos, dado que cada uno en su negocio hace lo que piensa que es mejor para sus intereses. “Nuestra labor es transmitir a los asociados todas las ventajas competitivas que podemos ofrecerles, con la intención de poder llegar a acuerdos comerciales con cada uno de los asociados”.

Futuro

El propio Luque es el primero en analizar el futuro de la representación en la posventa automoción. Lo vislumbra de un modo positivo, “siempre y cuando el representante sepa evolucionar y ofrecer los servicios que necesita el fabricante”.

Eusebio Fuentes prefiere recordarnos que vivimos en tiempos de globalización y esta profesión, aunque desde el tendido parezca fácil, no lo es. Para ejercerla, continúa, es necesario ser constante, honesto, disciplinado, sacrificado y poseer cierta psicología.

Joan Ribó, optimista por naturaleza, cree en un futuro prometedor, debido a que cada vez las empresas necesitan más de nuestros servicios: el nuestro, además, es un coste variable y, por tanto, más económico. Estamos presentes y somos muy conocedores de nuestros mercados y podemos propiciar una introducción mucho más rápida.

En la misma línea se mueven Paco Hernández y Antonio Rodríguez, quien añade que tanto las empresas de nueva implantación como otras consideran que nuestros servicios son muy válidos, sobre todo en los momentos que corren, dado que los agentes comerciales siempre somos un variable en función de nuestras ventas.

El hermano de Paco, Pedro Hernández, considera que los próximos años van a ser buenos. Agrega que últimamente han surgido ofertas de representación de compañías muy relevantes dentro del sector.

De Germán Ferrero extraemos que hay futuro y bastante. Eso sí, debemos adaptarnos a las nuevas formas de trabajar que nuestras representadas nos exigen, mucho más profesionalizada: esto obliga a estar en continuo aprendizaje, aportando un valor añadido a nuestra labor. Daniel Pérez, mientras, recalca que siguen existiendo y existirán empresas grandes y pequeñas, que necesitarán comenzar con pocos gastos y con nuestro nivel de conocimientos.

Del mismo modo, Julián del Amo certifica que el futuro es bueno, ya que para las empresas el coste del representante es muy inferior al del personal fijo, “y nuestro trabajo es muy profesional”. El futuro en todos los ámbitos del recambio no pinta mal, augura Fernando Ruiz, aunque se nos exigirá un mayor grado de formación y conocimiento de la empresa, informática e idiomas.

Escuchamos seguidamente la sabia opinión de Ramón Capdevila, para quien la situación económica actual provoca que el agente comercial tenga más futuro que antes. “Somos un coste variable: si no vendemos, no cobramos, y todos los gastos van a nuestro cargo”. Del mismo parecido es Carlos Ramón Calles.

Respecto a la próxima generación, prácticamente todos coindicen que sí están llegando nuevas incorporaciones, pero quizás no la cantidad que debería. Cada vez hay menos, y con dificultades económicas en sus inicios. Obviamente hay excepciones, como diversos representantes que cuentan con la colaboración de sus hijos.

“La introducción de jóvenes es difícil”, asegura Enrique Fernández, que puntualiza que cada uno que accede nuevo a esta profesión casi siempre lo es como descendiente directo de un representante con experiencia y reconocido.

Olegario Magdalena, por su parte, dice que nos queda la satisfacción que en su inmensa mayoría disponen de una formación superior. Subraya Paco Aznar, al respecto, que su preparación y profesionalidad es envidiable: prácticamente todos han recibido la valiosa experiencia de sus progenitores, lo que hace que la continuidad de la profesión esté asegurada. 

Desgraciadamente, se lamenta Carlos Perera, se están incorporando muy pocos jóvenes, siendo necesarios, sobre todo aquellos que salen preparados, dominando la tecnología actual e idiomas, aspectos que les facilita la representación de firmas europeas y garantiza, en parte, el futuro de la profesión. A los iniciados, obviamente, les falta experiencia, uno de los aspectos que más valoran las firmas.