Joan Ribó (1.947) simboliza perfectamente la figura del representante en la posventa automoción, sector que conoce desde los 14 años, cuando se inició como aprendiz de mecánico en un taller de su Badalona natal. Orgulloso de sus orígenes, felizmente casado y padre de cuatro hijos, Joan es buena persona, amigos de sus amigos y gran profesional, como lo demuestra el éxito en apenas una década de su empresa, “Ribó Representaciones del Automóvil”.

Texto: Antonio Conde

¿Cómo fueron tus inicios en el sector?

Mi primer trabajo en el sector fue en “Necto”, actual Federal Mogul, en 1.973. Mi cargo era el de delegado de ventas, entonces denominado inspector de ventas, de toda la zona norte de España, sin incluir Cataluña. Estuve un total de nueve años.

Allí coincidiste con personajes muy conocidos a día de hoy.

Principalmente con Antonio Martínez, que a mi llegada ejercía las funciones de administrativos. Era una persona muy válida y poco tiempo después alcanzó el puesto de director financiero, llegando a director general. También coincidí con Pere Petit, José Luis Cortijo y Alberto Corberó, que era el director comercial. Formábamos un elenco de grandes profesionales.

¿Cómo prosiguió tu andadura profesional?

En 1.982 dejé “Necto” para dirigir la delegación de la empresa de herramientas “Autometal”, en Barcelona. Un año después ficho como jefe de ventas de “Filtros Fram”, donde permanecí alrededor de dos años. Se creó entonces “Ryme”, una compañía dedicada al recambio especial para frenos de V.I., y entré para ser director comercial. Esta empresa derivó hacia la venta de maquinaria, siendo el primer importador de Maha para España, y ahí inicié mi etapa en el segmento de la maquinaria, entre Ryme y Maha.

En Maha hubo un antes y un después, ¿es cierto?

Hubo muchos problemas: la delegación en España tuvo que cerrar, desapareció y se implantó Maha Alemania.

Parece ser que a raíz de ello pasas unos momentos delicados.

Sí, debido a que dependía mucho de esa empresa. A partir de ese momento comencé a plantearme el dedicarme a las representaciones.

¿Cómo llegas a convertirte en representante?

Pensaba un poco en mí, pues contaba con más de 50 años, una edad complicada para encontrar un nuevo empleo. Me planteé buscar representaciones e iniciarme en este mundillo, gracias a mi experiencia y excelentes amigos que tengo en el sector de la posventa. Por suerte, de forma inmediata conseguí reunir a varias firmas, hecho que me animó.

¿Con qué empresas te iniciaste?

La primera fue “Premier Tools”, dedicada a las herramientas. La segunda fue “ACR” y la tercera, “Grupo Total 2000”, que es la única que me queda de mis inicios.

¿Actualmente cuáles son las firmas representadas más relevantes?

Aparte de la mencionada “Grupo Total 2000”, llevamos la representación de “Talosa”, “Mecafilter”, “CEI”, “Errecom”, “Ryme” (en recambios) y “Frig Air”.

Creo que has logrado una nueva incorporación,…

Sí, se trata de Autopart, una fábrica de baterías procedente de Polonia, cuya representación llevamos para toda España en exclusiva.

Como esta última, otras de las empresas representadas son de ámbito nacional. ¿De qué forma cubres todo el territorio?

Aunque la inmensa mayoría de nuestras empresas representadas se centran en Cataluña, Aragón y Baleares, nuestra principal área de influencia, para “Grupo Total 2000”, por ejemplo, llevamos la coordinación de la venta a recambistas para toda España (negociaciones con las cabeceras de los diferentes grupos,…). En estrecha colaboración con el resto de los delegados de “Grupo Total 2000”, en este caso concreto y con respecto a otras representadas, buscamos la colaboración de otros compañeros, dependiendo de la zona y el producto.

¿Cuántas personas forman “Ribó Representaciones del Automóvil”?

Actualmente somos tres personas: mi hijo David, que lleva diez años en el sector, una administrativa de ventas y yo.

¿Qué se necesita para ser representante?

Primero, aparte de conocer el sector, querer la profesión de vendedor, porque nadie te obliga a hacer nada, sino que tienes que ser tú mismo el que te obligues. Debes tener una gran responsabilidad y cariño a lo que estás haciendo. También tienes que conocer el producto, el cliente, saber escoger la empresa con la que trabajas, tener suerte, paciencia…. La profesión de vendedor te enseña a ser un poco psicólogo. Se necesita, además, mucha dedicación y cumplir con el servicio que ofreces. El representante, al que a mí me gusta llamar gestor comercial, debe ser una prolongación de la empresa y la firma que representa le tiene que considerar como tal.

¿En qué ha cambiado la figura del representante, pues todos los recordamos como personas que se pasaban las semanas viajando?

Debido a la evolución tecnológica y de los propios productos, el representante ya no es un señor que sólo va a buscar pedidos. Hoy en día todo es mucho más complejo, los pedidos no se solicitan en el mostrador, sino mediante sistemas informáticos. Se trabaja online, con páginas webs donde los clientes hacen sus pedidos directos. Por lo tanto, la labor del representante ahora es más la de asesorar, informarle de los productos nuevos, las aplicaciones. Asimismo, debe informar a la fábrica acerca de las necesidades de los clientes.

¿Negociar con los grupos de distribución facilita el trabajo?

En parte sí facilita la labor, pues te diriges a una serie de parámetros establecidos, pero por otro lado, lo dificulta, debido a que es más difícil valorar la labor del representante en la arena, por decirlo así. Cuando negocias con un grupo y contactas con el fabricante, parece que el primero te ha hecho todo el trabajo y realmente no es así. La del representante, por lo tanto, es una labor más sorda y los resultados no son tan vistosos.

En este sentido, ¿lo más complicado entonces es que te “homologuen”?

Más que una homologación se trata de una autorización para que puedas vender a los componentes del grupo. Pero realmente no sólo te “homologa” la cabecera del grupo, sino sus miembros asociados.

¿El sector del representante es un colectivo unido?

Podría estarlo más. Tenemos una asociación, a la que estoy unido, ya que creo mucho en el corporativismo. Pero soy de la opinión que le estamos sacando muy poco partido.

¿Estás de acuerdo que nuestro sector es de los menos perjudicados por la crisis global?

Estoy convencido de ello. Nuestro sector, comparado con otros, se encuentra en una posición de privilegio, y pienso que todavía queda un tiempo de crisis y el vehículo se tendrá que seguir reparando. Además, como parece ser, si la economía repunta, no lo hará suficientemente para cambiar el coche, sino para repararlo en un orden que actualmente no se está haciendo.

Javier Mas, uno de los galardonados en los últimos “Premios Personajes de la Posventa”, dedicó unas palabras de elogio a la representación. ¿Qué valoración haces?

Conozco a Javier hace muchos años y me une una gran amistad con él. Yo he sido anteriormente director comercial de empresas, he tenido a representantes a mi cargo y entiendo que este colectivo ha sido necesario, sigue siéndolo y lo será cada día más. Actualmente hay empresas que, hasta ahora, ni se habían planteado contar con un representante y ahora se lo están replanteando muy seriamente. El nuestro es un colectivo que tiene a gente muy profesional y quizás uno de los grandes inconvenientes es el problema generacional. La juventud que está en el segmento de la venta no debería asustarse, porque hay posibilidades.

Tienes fama de buena persona, de cumplidor. Yo, que te conozco desde hace más de 20 años, tengo la seguridad que no tienes ningún enemigo. ¿Hasta qué punto tu carácter te ha beneficiado?

Supongo que algún enemigo tendré, pero no le conozco. Lo que tengo muy claro es que yo no soy enemigo de nadie: una de las cosas que tengo que agradecer son los muchos amigos que he tenido y la ayuda que me han brindado.

Certifico y doy fe.