En tres años, el 86% de las búsquedas de automóviles nuevos se iniciará desde el smartphone o dispositivos de IOT (Internet de Las Cosas), de acuerdo con el informe presentado por DriveK, el principal marketplace para vehículos nuevos de Europa, durante la última edición de Internet Motors, celebrado el 25 de octubre en Madrid bajo la organización de MotorK.
El estudio se ha desarrollado en los cinco países donde MotorK tiene presencia (España, Italia, Francia, Alemania y Reino Unido), verificando las tasas de crecimiento de los procesos de digitalización de los concesionarios y el comportamiento de los usuarios al buscar y comprar un automóvil. Un proceso que incluye todos los pasos: desde la búsqueda del vehículo hasta la solicitud del primer presupuesto, y desde la negociación en el concesionario hasta la compra.
Según Gazali Rey, directora de ventas de DriveK -marca de MotorK- “en tres años el 91% de los procesos de compra incluirá, al menos, un paso desde un dispositivo móvil como puede ser, por ejemplo, conversar con el concesionario a través de WhatsApp, recibir fotos en 360º para obtener una experiencia personalizada del coche o ver un vídeo a través de YouTube.” El 68% de las personas interesadas en adquirir un automóvil realiza una búsqueda online, especialmente después de visualizar este tipo de contenido, de acuerdo a los datos de Google-
Actualmente, el comprador busca más información por Internet que en el pasado, habiendo disminuido el tiempo medio de compra a 3,2 meses. Por ello, se pide a los concesionarios un esfuerzo hacia la digitalización que no debe posponerse. “El concesionario 2.0 es cada vez más tecnológico e interactúa con el cliente rápidamente, incluso de noche gracias a los chatbots”, reconoce Camilo Felipe Sánchez, director de ventas de DealerK -marca de MotorK-, quien asegura que “el 44% de los contactos online que reciben los distribuidores en un día no se generan en horario de trabajo”.
El cliente, acostumbrado a usar aplicaciones que proporcionan resultados inmediatos, espera una respuesta rápida también cuando está buscando su nuevo coche y, así, traslada los procedimientos típicos del comercio electrónico al proceso de compra del automóvil. “Más del 42% de los clientes que hacen una solicitud a una compañía espera ser contactado en los siguientes 60 minutos y a esta expectativa también tendría que adaptarse el concesionario”, señala Felipe Sánchez.
Las tasas de conversión de contacto a visita de los clientes potenciales que llegan al concesionario aumentan, de media, en un 391% si la respuesta se realiza dentro de los 60 segundos posteriores al envío de la solicitud de información. Enj opinión del director, “para lograrlo necesitamos herramientas como BDC (Business Development Center) y chatbots, que son sistemas que explotan la inteligencia artificial para crear una conversación con el usuario que tenga un sentido lógico, y que se han convertido en aliados indispensables de los distribuidores”.
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