“La otra mirada, marca, distribución, electrificación y digitalización” fue el nombre de la última mesa redonda celebrada durante el último día del Serca Digital Meeting, que repasó algunos de los temas tratados durante los tres días de congreso online (18-20 noviembre). Participaron José Luis Bravo, presidente de Ancera y CEO de Aser; Benito Tesier, presidente de la Comisión de Recambios de Sernauto y General Manager en Brembo España; Fernando López, CEO de Gipa; y José Novais Pires, secretario de ACAP Portugal y CEO de Kraulti Portugal.

En primer lugar, Joan Miquel Malagelada, el encargado de moderar todos los debates del evento online, planteaba si el modelo de negocio de la distribución española es válido para el futuro.

Para Benito Tesier, “este modelo es hasta la fecha un modelo vencedor frente a amenazas muy distintas, bien porque nos hace estar en alerta y entrenados frente ante los retos del futuro. Otra cosa es si el modelo es eficiente y si hemos trabajado adecuadamente ante esas posibles amenazas que vienen desde fuera. Tenemos que invertir en nueva tecnología para avanzar en la reducción de costes, la digitalización y conectividad de la cadena de valor que conforma este sector: fabricante de componentes-distribución de recambios-equipamiento de taller-taller de reparación. Ese camino nos va seguir determinando nuestra competitividad futura. Necesitamos ser efectivos y rigurosos. Nuestro modelo de resistencia y resiliencia debe ser inconformista y buscar la mejora continua, trabajando juntos para eficienciar este modelo que hemos creado y que tantas satisfacciones nos ha dado hasta la fecha”.

En opinión de José Luis Bravo, “tenemos un modelo único y eficiente” y “un sector fuerte y dinámico”. El mercado del Aftermarket independiente alcanza el 61% en nuestro país “y habría que ver qué porcentaje supone en otros países”. "Es un modelo que tiene mucho futuro por delante", según el presidente de Ancera, "que seguirá existiendo mientras lo hagan los 45.000 talleres que hay en España”. Bravo animaba también a plantearse cómo afrontar el futuro: además del proceso de digitalización, que se ha acelerado en las actuales circunstancias, hay retos que nos vienen por delante, como la búsqueda del uso más que de la propiedad del coche, ofrecer un servicio completo al consumidor del taller, el coche conectado, con acceso libre a los datos,... “Modelo acabado, en absoluto, modelo de futuro con retos interesantes, desde luego”. El modelo a seguir siempre ha sido el de la distribución independiente en España. Veamos siempre las partes positivas de nuestro valor”.

El mercado portugués

Por su parte, José Novais habló de la diferencia que existe entre el mercado portugués y el español. “En Portugal no están presentes los fabricantes, sino que contamos distribuidores nacionales (50 para el suministro de piezas de recambio) que hacen el trabajo de dichos fabricantes”. Además, en el país luso existen 1.500 tiendas y cerca de 7.000 talleres. El mercado portugués del aftermarket independiente, que supone el 70-75% en el país luso frente a la marquista, cuenta con un sistema logístico muy fuerte, con cuatro entregas diarias desde el distribuidor hasta la tienda. El problema que existe está relacionado con la logística inversa, ya que las devoluciones representan un 15% de las ventas. En opinión de José Novais, la proximidad del servicio al taller es lo que provoca que la estructura del mercado continúe igual. “Es muy difícil cambiar los hábitos que están implantados”. Respecto a la consolidación, el secretario de ACAP Portugal afirmó que el mercado luso del Aftermarket independiente es muy pequeño todavía (45 millones de euros) para los grandes grupos, “por lo que en Portugal deberían comprar varias empresas para llegar al volumen que ellos quieren. Llegará pero ahora no es un problema para las empresas”.

Competencia de las marcas de automóviles

Por otro lado, el debate abordó cómo las marcas de automóviles quieren abrirse camino cada vez más en la posventa independiente. Según José Luis Bravo, la cuestión está en cómo quieren coger cuota de mercado. “Ya lo han intentado en el pasado de muchas maneras. Ahora es un momento complicado para el concesionario oficial, con menos matriculaciones, y tienen que buscar nuevas fórmulas para ampliar el negocio. Más que modelo de aftermarket independiente se acerca más al modelo de posventa oficial. Queremos que sea una competencia sana, abierta, que no prohíba”.

Para Benito Tesier, en una posición de igual a igual con la posventa multimarca, las marcas deben buscarse la vida. "La rentabilidad del concesionario pasa por otra serie de servicios que no sea solo la venta de vehículos, y el camino es desarrollar el mundo de la posventa. Sin embargo, no han conseguido que esos nuevos proyectos les satisfagan del todo. Ahora buscan una nueva creatividad, comercializando no solo su marca principal o incluso una segunda marca, sino buscar el acuerdo con fabricantes para acercarse al modelo multimarca. En esta situación, el Aftermarket se plantea una disyuntiva para el futuro: competir por arriba en un mercado digitalizado, conectado, tecnológico,... o bajar a competir con recambio barato o producto 'low cost'. El único camino que le queda a la posventa, además de competir en un mercado cada vez mayor con vehículos de más de 15 años, es la participación en un mercado de primer nivel, con valentía a los retos del futuro”.

Acceso a los datos

Respecto al tema del acceso a los datos en el mundo del vehículo conectado, Benito Tesier destacó que es el asunto con el que “más preocupado, ocupado y sensibilizado estoy”, siendo una de las prioridades en la Comisión de Recambios de Sernauto. “Supone una gran amenaza al cambio de modelo, ya que va a ser la primera vez que se va a poder interrelacionar con el propietario del vehículo sin intermediarios, sin tener al taller como prescriptor. Las asociaciones tenemos que trabajar en ello, sobre todo en la neutralidad en el acceso a la información. Como sector nos tenemos que preparar ante una realidad que se va a imponer. No tenemos que ser meros observadores, sino participar en esta realidad con alianzas tecnológicas”.

En opinión de José Luis Bravo, el acceso a los datos va a ser el “Rock&Roll” del futuro. “En Ancera estamos trabajando este tema día a día con todas nuestras asociaciones, a nivel nacional e internacionales, y con los grupos de distribución. Estamos luchando para que la nube sea un complemento del OBD. Lo que le preocupa a Ancera es que se pierda información por el camino por lo que hay que ser muy cautos, entre otras cosas, porque se han hecho muchas inversiones hasta el momento”. Para el presidente de Ancera, “la información tiene que ser accesible y libre para todo el mundo. La propiedad del dato debe ser del usuario”. Será en 2023 cuando deba publicarse el nuevo reglamento europeo. “De cara a los distribuidores no será a corto plazo pero la conectividad traerá al sector nuevos operadores de servicio, para lo cual tenemos que buscar alianzas con otras empresas y partners tecnológicos para ofrecer nuevos servicios a nuestros clientes”, lo que “supone también una oportunidad de negocio”.

Por su parte, Fernando López, CEO de Gipa, añadió en este sentido que la distribución será clave en la gestión de los datos. “Al taller no se le puede ofrecer tanto volumen de información. La distribución debe manejar ese 'Big Data' para favorecer a su cliente que es el taller independiente”.

Finalmente, la mesa redonda celebrada en el marco del Serca Digital Meeting volvió a la venta online y cómo afecta a los actores del sector. “El e-commerce está ahí, lo sabemos, es una realidad en el día a día, sobre todo ahora en la pandemia”, afirmaba Benito Tesier, para quien se trata de “un problema de espacios”. “Si los profesionales del sector no ocupamos esos espacios, habrá alguien que lo hará. El mercado online tiene que formar parte de las estrategias de los negocios y la distribución tiene que contar con esa herramienta. No podemos ser pasivos y que el porcentaje se lo lleve otro operador, sea cual sea la cifra”.

“Si hablamos de venta mayorista, el 90% ya es online”, destacaba, por su parte, José Luis Bravo, diferenciando a la distribución del porcentaje del 12% que corresponde al taller en este aspecto. También indicó el presidente de Ancera de que existe una cadena de valor que hay que cuidar. “La digitalización trae consigo una mayor transparencia de precios, pero un taller no podrá comprar un recambio con mejores prestaciones que lo hace un distribuidor a un fabricante”.