El pasado 5 de marzo publicamos en nuestra web un artículo titulado: "la reparación de automóviles en cifras: un presente muy negro" En él pintábamos en cifras la actualidad del sector y en ese entorno de cifras se han basado la consultora Overlap y nuestros colegas de "La Tribuna de Automoción" para organizar una mesa redonda bajo el lema "retos y soluciones en la posventa de los concesionarios" con la participación de los directores de posventa de Ford Iberia, Renault Iberia y Volkswagen-Audi España, Javier Pardeiro, Marco Barreiros y Hernán Vázquez.


Pablo Rodríguez, gerente del área de automoción de Overlap, introdujo el debate manteniendo que: "un aspecto que los talleres tendrán que cuidar es la rentabilidad, porque a pesar de que su volumen de actividad aumente durante los próximos años, como todos esperamos, este será el indicador que determine su viabilidad futura y que les permita seguir invirtiendo". En este sentido "es evidente que necesitamos que las posventas sean más profesionales y más orientadas a la labor comercial". Por ello deben ponerse en marcha "diversas acciones de fidelización proactivas".
En sus ponencias y en el debate que a continuación se produjo, los representantes de las marcas demostraron compartir un reto, el de reconquistar para sus redes los vehículos de mayor edad. Un reto enmarcado en considerar que este objetivo no sólo contribuirá a mantener en positivo la rentabilidad de sus redes sino que es una herramienta imprescindible para fortalecer el vínculo con sus conductores y facilitar la elección de la marca en una futura compra de un vehículo nuevo.
Reconquistar esos coches de mayor edad para la posventa marquista pasa, desde el punto de vista de los ponentes, por planteamientos más agresivos en precio sin menoscabo de los estándares de calidad de las marcas. Marco Barreiros de Renault subrayaba la necesidad de comprender y atender las expectativas singulares de los conductores para darles satisfacción independientemente de la antigüedad de sus vehículos. Es importante tener claro que esas expectativas evolucionan y cambian para cada conductor y cada vehículo.
Hernán Vázquez de Volkswagen habló de "hacer más transparente al cliente el precio de los componentes y las operaciones", sin entrar a confrontar "recambios A y recambios B", considerando el valor de las operaciones realizadas como un sistema integral en el que el cliente ve un precio justo.
Javier Pardeiro insistió en "hacer valer la diferenciación de las marcas" y utilizar la publicidad para romper la imagen de precios altos que tiene la posventa marquista.
Todos ellos coincidieron en valorar especialmente la formación de sus empleados a la hora de hacer valer sus propuestas frente a la posventa multimarca. En este punto dieron la sensación de no conocer bien o, quizás en algún caso, subestimar la formación técnica y preparación de la posventa multimarca. Para ello utilizaron lugares comunes como la del "mecánico de cabecera" que comprende las averías más por experiencia de años que de preparación; las cortas plantillas que achacaron a los multimarca o el no servirse de los centros de formación de las marcas desconociendo la realidad de las estructuras de formación existentes al margen de esas marcas.
Destacable fue la firme denuncia de los talleres desleales (ilegales) que realizó Hernán Vázquez de Volkswagen insistiendo en el daño que hacían tanto a la posventa de marca como a la multimarca. Particularizándolo a la red de Volkswagen habló de una repercusión de 100 millones de euros no declarados y no cotizados entre las operaciones sobre vehículos de su marca fuera de los talleres que funcionan dentro de la ley.