El mercado de vehículos de ocasión cerrará 2021 con un crecimiento estimado del 4%, superando los 1,88 millones de unidades vendidas, según las previsiones de la X edición del Libro Blanco de VO de la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos (Ganvam), presentadas por el presidente de la patronal, Raúl Palacios, en el marco de una jornada online celebrada el 18 de marzo.

Los datos de Ganvam muestran un mercado con recorrido en comparación con las cifras de otros países europeos. En Alemania (+3%), Francia (+3,8%), Italia (+11,2%) y Reino Unido (+16,7%) -mercados más maduros- se superarán los cinco millones de unidades vendidas en 2021, pero en España apenas se venderán 1,9 coches de ocasión por cada nuevo, lejos de los 3,9 del mercado británico o los 3,4 del italiano. Mientras que en estos países se espera superar en 2022 los volúmenes previos al Covid-19, las previsiones para nuestro país muestran un crecimiento del 3,6%, con 1,95 millones de ventas de usados, lejos todavía de los 2,1 millones de operaciones de 2019.

Por tramos de edad, el ejercicio 2021 seguirá manteniendo la tendencia de años anteriores, por la cual los vehículos de más de diez años seguirán representando más del 60% de las operaciones de usados, tras crecer un 3%, con más de 1,1 millones de operaciones. Su precio continúa siendo un aliciente para acceder a una solución de movilidad particular que minimice los riesgos de contagio.

Sin embargo, los modelos de entre cuatro y cinco años continúan ganando protagonismo y seguirán tirando del mercado, con un crecimiento del 18% en 2021, hasta las 186.032 ventas. Por su parte, los ‘kilómetro cero’ no volverán a registrar crecimiento hasta 2022 cuando sus ventas se dispararán un 14,5%, hasta las 303.698 operaciones, impulsadas por un aumento de la oferta a raíz de la recuperación de la llegada de turistas a España. Esto supondrá que las alquiladoras inyecten un 10,7% más de vehículos al mercado de ocasión en 2022, cuando se espera que vuelvan a renovar sus flotas al ritmo anterior al coronavirus.

En cuanto a los datos por tipo de propulsión, a pesar del crecimiento del 66% que registraron los vehículos eléctricos al cierre de 2020, estos modelos cero emisiones apenas aumentarán sus ventas un 3,1% en 2021, alcanzando las 5.606 operaciones, un 0,3% del total. Los híbridos, por su parte, continuarán su ritmo de crecimiento en 2021 con un 19,3% más de operaciones, alcanzando las 29.133 unidades, lo que les situará con un 1,5% de cuota como el tercer modelo por tipo de combustión favorito de los compradores. No obstante, éstos siguen confiando todavía en el diésel y la gasolina, que seguirán siendo los modelos más vendidos este año con 1,13 millones (+3,6%) y 704.965 (+18,5%) ventas, respectivamente, copando conjuntamente el 97,6% de las operaciones.

Por otro lado, el Libro Blanco de VO de Ganvam analiza cómo está gestionando el distribuidor la captación de clientes, sobre todo, en el entorno online. Así, la inversión publicitaria se desplazó hacia Internet, hasta situarse en los 6.599 millones de euros en 2020, un 107% más. A pesar de que, en conjunto, los profesionales invirtieron un 10,1% más en publicidad en 2020, la inversión cayó en canales como la radio (-17%), la televisión (-35%) o la prensa (-53%) en favor del canal digital.

La inversión publicitaria en Internet creció un 107% en el último año hasta los 6.599 millones de euros

Esta apuesta por los canales online viene determinada por las preferencias mostradas por los compradores. El 87% hacen sus búsquedas de oferta vía online y, de estos, al 51,2% les gustaría concertar una cita por la web del punto de venta, ya sea a través de aplicaciones móviles, el correo electrónico o por teléfono. A esto se suma que el 43% querría asesoramiento online por parte del vendedor sin tener que acercarse al punto de venta de manera física.

Estos datos del informe, resultado de un estudio de calidad con la técnica del “comprador misterioso” en la que por primera vez se evalúa la atención online que se le da al comprador de VO, muestran también cómo gestiona el profesional estos ‘lead’. En este sentido, el 87% de los profesionales de VO ofrece una respuesta rápida, mientras que el 13% tarda más de ocho horas en responder. Pero apenas algo más de la mitad de las respuestas (53%) son consideradas de alta calidad, ofreciendo información detallada al cliente, mientras que el 20% descuida este proceso y responde remitiendo a una web o con respuestas automáticas ambiguas.

En un momento en el que el proceso de compra es cada vez más digital, el mercado de VO sigue siendo especialmente atractivo por su precio, aunque no todos los potenciales compradores acceden a él por este aspecto. Según el Libro Blanco de Ganvam, aquellos que valoran el precio por encima de todo acuden al vendedor particular, pero aquellos que buscan seguridad y fiabilidad piensan en el profesional, pues el distribuidor les trasmite una mayor confianza, uno de los aspectos más valorados en momento de incertidumbre económica como el actual.

A la hora de comprar un coche de ocasión, los tres aspectos más valorados por el comprador son la claridad en el precio y en la oferta, la transparencia en la cobertura de la garantía y el certificado del estado del vehículo. En este sentido, uno de los aspectos cada vez más demandados por el consumidor, y en el que el profesional debe mejorar, es la transparencia en las cuotas de financiación. El cliente quiere saber cuánto tendrá que pagar al mes por el coche pero solo el 33% de los profesionales ofrece esta información de manera bien visible.

Otra asignatura pendiente del distribuidor es aprovechar las sinergias que permiten la venta cruzada. Según muestra el Libro Blanco VO 2021, el 37% de los encuestados querría financiar su coche pero todavía dos de cada diez profesionales no lo ofrecen. Por otro lado, el 54% de los compradores echó en falta que les ofrecieran la posibilidad de asegurar su coche, pero un 66% de los profesionales no cuenta con este servicio asociado a la compra.