Federico Pérez Casas, Manager Dealer Success de MotorK, ha señalado durante el Congreso de Faconauto la importancia de entrelazar los procesos digitales y retail en la venta del automóvil, proporcionando una experiencia de compra única que integre los canales off y on en un flujo continuo. “Las personas no tienen tiempo de acudir a los concesionarios y tienen una percepción negativa del proceso de venta de un vehículo”, reconoce Pérez Casas, quien propone eliminar las barreras de la venta de un coche, acercándose a los clientes desde una perspectiva amigable y de asesoramiento.

La diferenciación de un concesionario con respecto a otro radica en focalizar el modelo de negocio en el cliente, haciendo que el proceso de compra le resulte más cómodo. Para ello, los concesionarios tienen que realizar un esfuerzo hacia la digitalización que no debe posponerse. “Deben ser cada vez más tecnológicos y ser capaces de interactuar con el cliente rápidamente”, subraya el experto.

Para conseguirlo, se requieren herramientas disruptivas como los chatbots, sistemas que explotan la inteligencia artificial para crear una conversación con el usuario que tenga un sentido lógico. “Es una de las tendencias más extendidas y con un impacto más inmediato en nuestros negocios”, señala Pérez Casas, que reconoce que “la esencia es que ya podemos aplicar un software sobre los comportamientos de nuestros clientes y, en base a unos parámetros establecidos por nosotros, ofrecer respuestas personalizadas 24 horas al día, 365 días al año, con un 85% de cualificación de usuarios que comienzan en una conversación con chatbot”.

Por su parte, la inmediatez se convierte en un aliado indispensable para los concesionarios, puesto que “llamar tras el primer contacto que ha realizado el cliente, impide que continúe su búsqueda y acuda a la competencia”, explica. Además, la información que aparece en las webs de los concesionarios debe ser buena, clara e intuitiva, y facilitar en todo momento que el cliente encuentre los datos que busca para que no acuda a los portales de otras marcas.