Según datos recogidos por AutoScout24, el coche usado aporta ya un 6% más de beneficio al vendedor profesional que el nuevo. Se trata de un nuevo entorno, donde por cada coche nuevo se venden 1,7 usados y las ventas de segunda mano por parte de profesionales crecen a un ritmo del 27%.
La plataforma proporciona las claves para aumentar la rentabilidad de la división de VO, que representa una oportunidad de negocio cada vez mayor para las redes de distribución. Sólo con replicar la misma experiencia de compra que la del modelo nuevo, su cuota en el mercado de ocasión aumentaría en un 20%.
Para ello, hay que llevar a cabo una política dinámica de precios muy en línea con la permanencia en stock. La clave es dar salida al coche antes de los 90 días, por lo que hay que aplicar un precio más competitivo a los que llevan más tiempo en la exposición. Ahora mismo Internet resulta el mejor aliado para dar visibilidad a la oferta y reducir los efectos colaterales de la depreciación; de hecho, permite reducir hasta en un 25% los plazos de venta.
Igualmente, AutoScout24 señala, con motivo del I Observatorio del Vehículo de Ocasión, que es necesario presentar una oferta atractiva de manera que seduzca al conductor garantizando una experiencia de compra que en nada tenga que envidiar a la de un coche nuevo. Al usado también hay que darle la máxima visibilidad posible, buscando un espacio atractivo del concesionario, en lugar de relegarlo. Además, se debe ser 100% transparente en cuanto a la información sobre todas las características de vehículo, máxime cuando las variables clásicas como edad o kilometraje ya no son suficientes.
Esta transparencia debe extrapolarse a todos los niveles, es decir, el concesionario debe quitarse el miedo a ser juzgado por el consumidor. Debe proporcionarle las herramientas online para que haga públicas sus valoraciones y de esta forma, exista una competencia sana entre los diferentes vendedores que ayude al sector a autorregularse. Además, la diferencia entre un vendedor que permite tomar el mando al consumidor y otro que no lo hace es notable, ya que recibe de media un 54% más de peticiones de información y por tanto, más posibilidades de cerrar operaciones.
Por otro lado, AutoScout24 cree que es primordial para el comprador poder pagar en cómodos plazos. El hecho de contar con un servicio de financiación a la medida hará que el concesionario gane enteros, motivo por el cual la cuota mensual debe estar bien visible. Por último, la plataforma indica que una buena manera de agilizar el stock de vehículos seminuevos sin bajar precios es ofrecer lo que comúnmente se llama “valor añadido”, por ejemplo, en servicio posventa: revisiones o mantenimiento sin coste el primer año, asistencia personal en carretera o incluso cambiarle el coche si a los 15 días no le convence.
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