Clark Freed es, desde hace casi catorce años, gerente de Grupo Total, un destacadísimo distribuidor de neumáticos de nuestro país, con un ‘stock' disponible de más de un millón de cubiertas, entre España y Holanda (Grupo Van den Ban). Natural de Santiago de Chile (1.964), el dirigente comenta con su habitual simpatía que su segmento es de los más privilegiados, frente a otros que realmente lo están pasando mal.

Texto: Fernando Torrecilla

Sabemos que usted es una persona que ha vivido múltiples experiencias, pasando los primeros años de su vida en Estados Unidos. Háganos un pequeño retrato de su trayectoria.

Nazco en Santiago de Chile, pero poco después me traslado a vivir a los Estados Unidos, básicamente a Nueva York y Chicago, donde estoy hasta los quince años. Regreso entonces a Chile, cursando mis estudios en la carrera de Ingeniería Comercial, similar a Administración y Dirección de Empresas en España. Trabajé posteriormente en compañías como Xerox y Johnson & Sons. Antes de venir a España poseía una consultoría de comunicaciones, especializada en el sector minero.

Posteriormente llega a España,…

Tiempo más tarde me caso con una española y me traslado a Madrid, hace unos quince años. Trabajé a continuación en una empresa que daba servicios a Internet, compañía que cerró y tuve que comenzar a buscar trabajo.  

¿Cómo se introduce en el segmento del neumático?

Vi un anuncio en el periódico de una empresa que necesitaba a un gerente para una compañía neumatiquera. Se trataba de la compañía holandesa Van den Ban, que quería fundar una delegación en España. Yo apenas cumplía con los requisitos que solicitaban, excepto que hablaba inglés. Grupo Total se crea en diciembre de 1.997 y yo me incorporo en marzo del siguiente año.  

¿Cuál ha sido la evolución de Grupo Total 2000 desde sus orígenes hasta ahora?

Prácticamente partimos de cero. En la actualidad vendemos unas 300.000 cubiertas al año, con una facturación superior a los 15 millones de euros anuales.

¿De cuántas marcas disponen y cuáles de ellas son en exclusiva?

Tenemos unas 40 marcas distintas, entre Premium y ‘quality', de las cuales ocho son en exclusiva: Federal, Kenda, Maxxis, Silverstone, Novex, Blackstone, Hifly y SunTek. 

¿Cuántos empleados trabajan en la firma?

En nuestra sede central, en Alovera (Guadalajara) somos 18 personas, más otros diez que trabajan de forma externa, véase agentes comerciales, call center externo en exclusiva,… 

¿Qué les diferencia de otros distribuidores de neumáticos?

Básicamente dos cosas: primeramente nuestro incomparable equipo humano, una de las claves de por qué estamos en la situación actual. El segundo aspecto es el apoyo y respaldo de Van den Ban, empresa a la que pertenecemos. Podemos realizar un importante trabajo de logística gracias a ellos y su flexibilidad, que nos da la posibilidad de enviar los neumáticos de múltiples formas, siempre según la urgencia del cliente. 

En este sentido, ¿cómo llevan a cabo la comercialización de sus productos?

Aproximadamente, el 50 % de nuestras ventas se producen mediante la página web, que informa de los neumáticos que tenemos en stock. El resto se hace mediante teléfono o correo electrónico. Los pedidos que se hacen antes de las 18 horas salen a la mañana siguiente, llegando al destino al día siguiente. También disponemos de un enorme stock en Holanda, que tarda en llegar unos tres o cuatro días.

Asimismo, nuestra red comercial, que continuamente está visitando a clientes, ofreciendo promociones y la mayor información posible.

En momentos como los actuales, ¿el precio se ha convertido en el principal protagonista del mercado?

El precio siempre es importante, pero lo es más disponer de un stock adecuado. Evidentemente el mercado ha cambiado, los clientes demandan cubiertas más económicas, aunque también aprecian los servicios que ofrecemos, como es el stock y una rápida logística.

Pero sus productos también poseen una calidad homologada…

Antes de cerrar un acuerdo con una nueva firma de neumáticos para cubrir una demanda de mercado, pedimos a los propios fabricantes pruebas fehacientes que sus productos cumplen cabalmente con los diferentes requisitos que exige la Unión Europea. Posteriormente los enviamos a la TÜV alemana para realizar todos los tests necesarios. Una vez este organismo nos garantiza que esos neumáticos cumplen con todos los requisitos exigidos, los comercializamos por toda Europa.

¿Cuál es el ‘stock' actual?

Contando con el stock de Holanda, alrededor de 1.200.000 neumáticos. En nuestra sede de Guadalajara, unas 45.000 cubiertas, que pueden ser entregadas en 24 horas. 

Otro de sus éxitos es el neumático Kenda, comercializado en exclusiva por el Grupo Serca.

Ha sido todo un éxito. Serca fue uno de los primeros grupos de distribución que nos homologó en su momento y hace un año llegamos a un acuerdo por Kenda debido a que querían contar con unos neumáticos en exclusiva. Nosotros les ofrecemos, además, una serie de servicios que difícilmente otros les podrán brindar. 

¿Existen otros acuerdos similares?

De la misma magnitud, no, pues el de Kenda es 100 % con Serca. Por ejemplo, con Group Auto Union trabajamos con Federal, pero la venta se realiza de una forma mixta.

¿Resulta determinante contar con el respaldo de un grupo tan poderoso en Europa como Van den Ban Autobanden?

Es básico. Gracias a su respaldo, en un momento tan complicado como el actual, vamos a inaugurar en breve una nueva nave (próxima a nuestra sede central), con una capacidad de 5.000 m2, lo que nos permitirá almacenar hasta 100.000 cubiertas. Sin su apoyo financiero y comercial y su visión a largo plazo esto sería totalmente imposible.

¿El mercado del neumático es de los más castigados por la coyuntura actual?

No. El mercado global lógicamente ha caído, pero en la distribución, lo que nos atañe, seguimos creciendo. Lo que ha cambiado es el mix: ahora se busca un neumático más económico y nos hemos tenido que adaptar a lo que el cliente necesita. Sin embargo, el mercado de la posventa neumático no se ha visto tan afectado como otros sectores, que realmente están muy mal. Somos unos privilegiados. 

¿Eres optimista o pesimista? ¿Saldremos de la crisis en un periodo breve de tiempo?

No me gusta hablar de crisis, sino de un gran cambio violento en un periodo de tiempo corto. No podemos vivir eternamente en una crisis, ni que ésta dure tres o cuatro años. En la actualidad hay un cambio total de la escala de valores de la sociedad y los políticos no han sabido adaptarse de una forma rápida a esta nueva situación. Por eso tenemos un problema. Lo que debemos hacer es cambiar los modelos económicos y políticos y adaptarnos a los requerimientos de la sociedad actual y no viceversa. Soy optimista, pero esto va más lento de lo que debería ir.