En España se venden ya casi tantos coches como al principio de la crisis, pues en 2013 se vendieron casi 2,4 millones de vehículos entre nuevos y usados, frente a los 2,6 millones de 2008.
Sin embargo, esto no significa que se venda igual que antes: ahora, siete de cada diez coches proceden del mercado de ocasión que, sin duda, es el segmento de moda por su buena relación garantía/calidad/precio.
De hecho, por cada coche nuevo que se matricula, se venden 2,3 usados, una relación que, pese a todavía ser baja respecto a otros países europeos, supone un gran salto frente a 2008, cuando esa relación era de 1,3 a 1.
En este tiempo, los concesionarios han tenido que adaptarse a este cambio en el comportamiento de los compradores. Para ayudarles, la consultora experta en VO TÜV SÜD en colaboración con la plataforma internacional AutoScout24, que participan en el Foro VO y Posventa de Madrid, han elaborado un decálogo con las principales claves a tener en cuenta para no ceder terreno en este mercado en auge.
1. En primer lugar, para vender más coches que los demás, el concesionario debe ponerlos "sexy". Hay que enamorar al cliente y conseguir que se encapriche con el vehículo.
2. Una vez vestido de gala, se le debe dar la máxima visibilidad posible, buscando el espacio más atractivo del concesionario. En Internet se debe publicar en el mayor número de sitios web posibles.
3. Es necesario poner a la venta todo el stock: los que llevan más días, hay que mostrarlos con mejores precios y en oferta para conseguir darles una salida rápida. Los más recientes deben hacerse valer con un precio competitivo y sin descuentos.
4. El mejor coche no es el que tiene el concesionario, sino el que quiere el cliente. Por eso, el equipo de ventas debe asegurarse de que "escucha" realmente sus necesidades y le ofrece lo que de verdad busca.
5. La cuota de financiación debe estar bien visible. Hoy en día el precio final no dice mucho al cliente, lo más importante es cómo lo va a pagar.
6. Hay que transmitir confianza. Todavía un cliente de VO tiene cierto miedo a que le den gato por liebre. La clave está en la transparencia y honestidad y en prometer sólo lo que se pueda cumplir.
7. Hay que hacer de la experiencia de compra algo extraordinario. Aunque sea usado, el cliente está dispuesto a gastar varios miles de euros, así que sus expectativas son bastante altas. Se debe adjuntar un detalle comercial, programar una entrega Premium, mostrarle las instalaciones e incluso presentarle al gerente o director comercial.
8. La proactividad también es muy importante y se debe preguntar al comprador si quiere entregar su vehículo a cambio. Para ellos, hay que mostrar verdadero interés por lo que esté conduciendo actualmente y ser honesto pero firme en la valoración.
9. Nuestros asesores comerciales deben estar bien informados y dominar el producto pero, sobre todo, deben estar muy motivados para la venta. La base es un sistema de remuneración justo, pero no se puede descuidar el reconocimiento variable a los que lo hagan mejor, y el apoyo y acompañamiento a los que estén menos inspirados.
10. Durante el proceso de venta hay que transmitir al cliente, tanto si compra como si no, su deseo de volver a verle en el futuro. Si no se ha materializado la venta, no desesperen, lo intentará una segunda vez y, si el coche se vende, habrá más posibilidades de fidelizarlo para la postventa y provocar más ventas entre sus conocidos.
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