Este análisis, que a algunos les puede parecer un tanto pesado y en exceso laborioso, debe permitir comprobar si nuestras sensaciones intuitivas son acertadas o no. Debemos empezar por saber exactamente cuál ha sido el precio-hora facturado real a lo largo de todo el año: es tan simple como dividir el importe total de mano de obra facturada por el número de horas trabajadas por todos los operarios. También averiguar la rentabilidad o no del consumo de pintura, sumando todo lo pagado en pintura y anexos y compararlo con el material de pintura facturado.
Con todos estos ratios nos podemos hacer una idea fiel de dónde podemos mejorar en el 2.011, ya sea optimizando nuestras negociaciones en la adquisición de pintura, recambios de determinadas marcas, mejor eficiencia en los presupuestos o peritaciones, ver la rentabilidad del coche de alquiler, observar los descuentos que hemos efectuado y qué nos han aportado,… Fundamentalmente, de cara a los dos primeros meses del año, debemos conocer con exactitud nuestra posición, para poder negociar con los grandes clientes (aseguradoras, rentings, flotas,…) nuestros precios para el próximo ejercicio.
Desde luego, si no hacemos este esfuerzo empezará el año y las negociaciones, y nosotros careceremos de argumentos para poder negociar. Nos jugamos entonces gran parte de nuestro rendimiento económico e incluso nuestra supervivencia de forma intuitiva y por inspiración, con el evidente riesgo de equivocarnos.
En la estrategia de una negociación (y más para todo un año) no se puede improvisar, sin datos, sin argumentos objetivos, sin planteamientos alternativos de servicios en función de precios,…
En definitiva, haced los deberes, analizar los datos sin perder más tiempo y preparar una estrategia de negociación, que debéis tener lista para el mes de enero. Si no, como otros años, los grandes clientes os cogerán con el “paso cambiado” y, en la actualidad, los márgenes no dan para errores.