Riesco1El sector de la posventa automoción está compuesto por grandes profesionales: Fernando Riesco (Madrid, 1.967), persona seria y competente, es uno de ellos. Tras una amplia trayectoria en Tenneco, ocupa desde hace casi tres años la gerencia de Dipart, un grupo de distribución relativamente nuevo que se define como una empresa de servicios. “Buscamos socios implicados, con ganas de hacer cosas y que entiendan nuestra filosofía”.

Texto: Fernando Torrecilla

Usted acumula ya dos décadas en el sector. ¿Cómo recuerda los primeros años?

Realmente aún me faltan tres años para alcanzar las dos décadas. No obstante, no deja de ser curioso que este sector se haya convertido en mi vocación. En mis inicios, durante los primeros seis meses, estuve cuestionándome si éste era el tipo de trabajo que quería, llegando incluso a tomar la decisión de salir cuanto antes.

Debemos tener en cuenta mis inicios, en los concesionarios Ebro/Kubota (zona noroeste), donde mi responsabilidad era absoluta sobre el negocio de cada concesionario. El constructor mantenía una posición casi dictatorial sobre el mismo, lo cual convertía la forma de trabajar “algo diferente” a la de este sector, donde el papel del distribuidor está al mismo nivel que el del proveedor. Pasados esos seis meses, y gracias al alto nivel de las personas que conformaban el equipo de Tenneco, la propia compañía y al hecho de profundizar más con los clientes, cambié de opinión y comencé a descubrir lo enriquecedor que llega a ser este sector.

En ese sentido, ¿cómo valora su longeva trayectoria en Tenneco?

Tenneco, como empresa referente del mercado tanto para clientes como para otros proveedores, ha sido la escuela de muchos profesionales de este sector. Y por supuesto, la mía: por tanto, puedo decir que la valoración fue muy positiva.

Dipart nace de la división de Biguisur. ¿Cómo fueron los primeros pasos del grupo y con qué número de asociados contó en una primera instancia?

Aunque los socios fundadores de Dipart, ocho, procedían de Biguisur, siempre he mantenido que Dipart nace con una filosofía distinta, no como grupo de compras, sino como empresa de servicios.

Los inicios de un nuevo proyecto siempre tienen tres etapas: definir-consensuar los objetivos a los Riesco2que queremos llegar, establecer los pasos a seguir e implantar. Lo cierto es que las dos primeras etapas fueron sencillas. La última, que requiere más cambios por todas las partes, es la que más esfuerzos dedicamos, pero con el grado de implicación entre todos los componentes está resultando muy satisfactoria.

¿Se sintió apoyado en el proyecto?

Totalmente. Un consejo de administración muy activo, a la vez que abierto al cambio, y un conjunto de distribuidores en los que el relevo generacional está hecho en su mayoría, hacen que el empuje por desarrollar todo el proyecto sea mucho más sencillo.

¿Las nuevas incorporaciones han cubierto las expectativas? ¿Tienen previsto aumentar el número en un futuro próximo?

Tenemos claro que el número de socios es importante, pero también y por encima de éste, preferimos gente implicada, con ganas de hacer cosas y que entienda nuestra filosofía, en la que los derechos y obligaciones de cada componente van de la mano. En ese sentido somos estrictos a la hora de decidir si nos interesa o no el nuevo compañero de viaje. Al igual que en el piragüismo, una persona más es un remo en la misma dirección y, por tanto, tiene que aportar más velocidad al conjunto.

Háganos un resumen de las acciones emprendidas en los últimos meses.

Después de cerrar el año de una forma sensacional, comenzamos el nuevo curso con fuerza, con la celebración del II Congreso de Talleres DP, en Córdoba, donde presentamos la campaña ‘Tu coche como en casa”, en la que se incentivaba la realización del mantenimiento del vehículo en los Talleres DP y comunicábamos la incorporación de la telediagnosis dentro de los servicios ofertados en nuestra red.

Por otra parte, hemos llevado a cabo una campaña informativa para el conductor, con el objetivo de dar a conocer el nuevo reglamento. Para ello hemos desarrollado un póster que hemos colocado en más de 3.000 talleres. Finalmente, también hemos lanzado una campaña para la venta de aceite, que ha sido un éxito, y hemos completado la primera fase del curso de formación de gerentes para las nuevas incorporaciones al grupo.

¿Qué diferencia a Dipart de otros grupos?

Básicamente, en la definición generalizada de un grupo de compras, somos una empresa de servicios, entre los cuales están las negociaciones con proveedores. Pero vamos más allá, dedicando esfuerzos en la formación de gerentes y vendedores, creando herramientas que ayuden a incrementar las ventas de nuestros socios, que mejoren la gestión de los negocios. Auditamos las cuentas de nuestros componentes, para mejorar al máximo los resultados de cada uno.

Su proyecto global finaliza en 2.015, pero ¿cuáles son los retos más inmediatos, para el actual y próximo curso?

Tenemos un plan muy agresivo a cinco años, cuyo principal objetivo se basa en la profesionalización de todos los negocios, creando métodos de trabajos en todas las áreas, ir creciendo en cobertura geográfica y mejorar nuestra oferta global a nuestros clientes. Muchos de estos procesos ya están en marcha y lo más relevante es que se vayan consolidando en cada uno de nuestros socios.

Este año lo finalizaremos con la creación de las páginas webs de todos los socios, todo ello de forma corporativa, para tener una plataforma que genere más valor añadido al taller. Se dotará a los talleres de información técnica y tiempos de reparación (VIVID Workshops), junto con la posibilidad de realizar sus compras a través de TecDoc. A su vez, nos permitirá que cada uno de los socios tenga acceso a todos los almacenes.

Riesco3¿De qué forma fidelizan a sus clientes?

La fidelización de los clientes no se debe interpretar sólo con programas de incentivos, que deben ser la guinda de la oferta. Es necesario antes priorizar en lo básico y más valorado por tus clientes: una buena disponibilidad de piezas, un buen tiempo de entregas, pocos errores y un precio competitivo. Si esto está resuelto, cualquier programa puede ser válido. En nuestro caso y al margen de la formación, organizamos viajes incentivos, programas de puntos,…

¿En qué consiste exactamente el programa de formación de clientes?

Tenemos dos tipos de programas. El primero está enfocado a los gerentes, al constar de distintas fases, empezando por pura técnica de ventas y se extiende hasta el programa de liderazgo y motivación de equipos. El otro está dirigido directamente al personal de mostrador y comerciales, en el que se cubre la parte de ventas.

Su propia red de talleres, DP, busca desmarcarse de otras redes. ¿Cuáles son sus armas para hacerlo?

Trabajamos en cinco pilares: imagen, campañas al usuario final, información, formación y soporte técnico. De todos ellos, estamos convencidos que la formación y el soporte técnico son fundamentales y estamos incrementando recursos en estas áreas. Un ejemplo de ello es la telediagnosis, un nuevo servicio para los Talleres DP.

¿Cómo se desarrolló el II Congreso de Talleres DP, celebrado en Córdoba?

Realmente fue todo un éxito de convocatoria. La calidad de contenidos en las presentaciones de nuestros colaboradores fue excelentemente valorada por los talleres y la jornada lúdica resultó todo un acontecimiento taurino, donde la participación en la capea fue espectacular.

Háblenos de la campaña ‘Tu coche en el taller como en casa', prevista para este 2.011.

La campaña tiene dos objetivos básicos y es que el taller tenga un elemento constante en lugar visible donde pueda informar a sus clientes que él también puede realizar las operaciones de mantenimiento de los vehículos en periodo de garantía, sin que éste la pierda y de una forma más rápida, económica y en su taller de toda la vida. Por otra parte, incentivar al consumidor final con un chaleco reflectante al hacer dicho mantenimiento.

Usted es una persona bastante realista y que no se esconde en los momentos más complicados. ¿Cómo ve el sector en general?

A pesar de la crisis económica en la que estamos inmersos, a este sector de momento le ha tocado muy ligeramente. No obstante, es verdad que en este entorno todos debemos tomar medidas para ir adecuando los negocios a la situación futura, que a partir de los próximos tres años no será tan halagüeña. Los distribuidores tendrán que preocuparse en seguir mejorando en términos de servicios y disponibilidad, para lo que será necesario el apoyo del proveedor, y en conseguir tener la mayor flexibilidad en sus estructuras costes.

¿La nueva normativa, ya con más de un año de vigencia, está aportando todas las ventajas que se preveían?

El gran problema reside en la falta de conocimiento de la misma por parte del usuario final y en el escaso empuje de las asociaciones de talleres y sus cautelosos discursos.

No en vano, uno de sus lemas es ‘Nosotros también podemos'. ¿Quién paga, manda?

Cierto, o al menos es en lo que se basa esta normativa. Por ello es importante que el que paga sepa que tiene la capacidad de elegir quién le realiza el servicio.