El futuro de los concesionarios pasa por su digitalización y por convertirse en un prestador de servicios, dice un estudio de la empresa Frost y Sullivan publicado en la web de Faconauto.

Subraya el análisis, en este sentido, que el concesionario “de ladrillo” tiene la necesidad de completarse con tecnología digital, como pantallas, tabletas, herramientas holográficas o simuladores, tendiendo hacia la realidad virtual.

Sugiere asimismo que el personal seguirá siendo crucial, pero que una correcta formación de éste es fundamental cuando se trata de modernizar el sistema de venta. La formación ha de ir dirigida a usar esas herramientas digitales de forma eficiente y “las comisiones han de suprimirse inmediatamente”.

La digitalización también pasaría por introducir en sus procesos el big data y las ventas online, que los autores del estudio consideran como herramientas que permiten estar “en el sitio adecuado en el momento adecuado”.

Sin duda, la parte online debe incluir reservar o vender un coche nuevo, financiación, leasing, vender piezas o reservar una entrada en el taller. Respecto al big data, ayudará a generar leads, así como a personalizar los servicios alrededor de la zona de influencia del concesionario.

Pero quizá el punto más importante, insiste el estudio, sea el referente al propio producto, el coche, pues el concesionario tiene que superar la venta del coche pura y dura y convertirse en un prestador de servicios de movilidad.

El coche se tiene que convertir en algo más: “en un modelo de servicio”. Las concesiones necesitarían fijarse en otros servicios que pueden incluir en esos servicios de movilidad para vendérselos a sus clientes.

Las marcas están siendo la avanzadilla en esto, especialmente BMW, Tesla o Daimler, y los concesionarios deben posicionarse posicionarse como la sede de esas nuevas soluciones para sus clientes y convertirse en socios, de tal forma que no caigan en manos de terceros.