Miguel Portolés (Zaragoza, 1.968) es, desde hace año y medio, director de ventas de Denso AM Iberia, filial de Denso Thermal Systems ubicada en el municipio madrileño de San Fernando de Henares. Convencido que saldremos de esta larga coyuntura económica, considera que debemos “aprender de lo sucedido y darnos cuenta que esta situación dramática la hemos creado entre todos”.

Texto: Fernando Torrecilla

Son ya más de diez años desde su introducción en el sector de la mano del Grupo Airtex. ¿Cómo recuerda esos primeros tiempos?

Con mucho cariño, también porque tenía diez años menos. En ese momento Airtex decidió desarrollar el mercado del sur de España, con una base en Granada. Estuve residiendo en esa ciudad alrededor de año y medio, y fueron mis primeros pinitos conociendo la distribución del recambio independiente, viajando constantemente y visitando con los representantes. Mi zona de responsabilidad iba de Madrid hacia abajo. El gerente por entonces era José Miguel Guinda y traté muy directamente con Eduardo Sainz y también con Juan Lanaja, ahora en Febi.

Pasa posteriormente a Brembo, donde permanece un total de siete años y toma realmente renombre en el sector.

Sí, la etapa en Brembo representa mi consolidación en el sector, fundamentalmente por la responsabilidad del puesto y por el periodo de pertenecí a la compañía. Fue una etapa muy importante para mí en todos los sentidos. Evidentemente es donde tuve la oportunidad de aprender más, por la realidad comercial de la firma, su importancia dentro del sector y la calidad de los managers que la gestionan. Además, en siete años en una compañía como Brembo da tiempo a que sucedan muchísimas cosas y a conocer a gran cantidad de personas interesantes. Todo ello te aporta muchísimas experiencias.

¿Cuáles fueron sus funciones principales en la firma italiana?

Mi labor fue la de director comercial de recambios. Reportaba al director general de Brembo España y al director de la BUAM en Brembo SpA. Viví dentro de la firma épocas muy diferentes y nos fuimos adaptando a cada una de ellas, creo que rápidamente. Es una compañía con un buen equipo humano interno y externo, una empresa dinámica con una capacidad de respuesta muy rápida a los acontecimientos que van surgiendo. Estoy muy agradecido por la oportunidad que se me dio.

¿Sin embargo, llega entonces la oportunidad de Denso, apenas hace año y medio?

Sí. Me incorporé en diciembre de 2.010, no sin antes habérmelo pensado mucho. Denso es una empresa enorme, con una gran focalización en el negocio del primer equipo y mucho más joven, como quien dice, en el negocio de la posventa. En Italia nace la estructura de AM en 2.004, y en España con centro de distribución propio en 2.011. Pensé que era un reto muy bonito a desarrollar, que tenía suficiente experiencia para afrontarlo y el hecho de conocer a las personas con la que ahora trabajo fue lo que me movió a decidirme.

¿Plenamente acoplado en su puesto como responsable de ventas en Iberia?

Mi responsabilidad no sólo son las ventas en Iberia, aunque evidentemente es lo que más importancia tiene en el medio y largo plazo. También es la de dar el resultado neto operativo previsto en nuestros presupuestos. Tenemos un centro de distribución desde hace un año en San Fernando de Henares (Madrid), que está plenamente operativo para los productos de térmico motor y climatización.

Háganos un breve resumen de la trayectoria de Denso.

Denso Corporation es una compañía fundada en 1.949 y cuya sede central se encuentra en Japón. Posee 143 plantas de producción en 32 países, siendo uno de los mayores productores para primeros equipos. Cuenta con más de 120.000 empleados en todo el mundo.

Denso Thermal Systems S.p.A. nace en 1.987 como Magnetti Marelli Climatizzazione, cuando el Grupo Fiat y Magnetti Marelli dedicen dedicarse al negocio de la climatización del vehículo. En 1.990 se constituye una joint-venture con Denso Corporation (entonces Nippondenso). Luego, en 2.001, Denso adquiere totalmente la propiedad de la sociedad y asume la denominación de Denso Thermal Systems S.p.A. Su facturación es de 1.500 millones de euros, con una plantilla de unas 7.000 personas en catorce plantas de producción en la UE, una en India, otra en África y dos en América del Sur. 

¿Qué les distingue del resto de empresas dedicadas a los sistemas térmicos?

Denso Thermal Systems proyecta, desarrolla, produce y vende sistemas de climatización, sistemas de refrigeración de motor, intercambiadores térmicos y compresores para turismos y vehículos comerciales e industriales. Además, la sociedad diseña módulos salpicadero y módulos frontales integrados para automóviles y se encarga del ensamblado final de los mismos. Por tanto, la pregunta adecuada sería, ¿el resto de empresas dedicadas a los sistemas térmicos son capaces de hacer lo que hace Denso?

Recordemos que todos sus productos pasan por severos controles y que cuenta con un importante departamento de I D. ¿Es así?

En I D, Denso Thermal Systems invierte el 8 % de su facturación, trabajando 170 personas. Sus actividades van desde el desarrollo de nuevos productos para la climatización del habitáculo o la refrigeración del motor a la mejora continua e innovación del producto de producción corriente, para los sistemas térmicos. También al diseño y desarrollo de módulos completos para el vehículo, como el frontal o salpicadero.

Últimamente han desarrollado un nuevo sistema para controlar la temperatura del lado del conductor. ¿En qué consiste exactamente?

Sí, se trata de ser más eficiente y concentrar y regular la temperatura deseada en el punto que más interesa, es decir por espacios. En función del número de personas que vayan en este momento en el vehículo te da la posibilidad de centrar la refrigeración en la parte del conductor, del acompañante o de las plazas traseras. La base es tratar de ahorrar energía y emplear la justa.

Centrémonos en Denso Aftermarket Iberia. ¿Con qué instalaciones cuentan?

Denso AM Iberia tiene un centro de distribución en el polígono Puerta de Madrid de San Fernando de Henares, muy cerca del aeropuerto de Barajas. Aquí disponemos de 1.300 m2, con 12 m de alturas y 500 m2 de oficinas, repartidas en dos platas. Se trata de un almacén avanzado para dar servicio al mercado ibérico. En Turín contamos con un almacén de 12.000 m3, aunque en este momento se está construyendo uno nuevo, completamente automatizado, con una capacidad inicial de 40.000 m3, para almacenar 30.000 cajas y 6.300 pallets. Estará a pleno funcionamiento a finales de año.

¿Cuáles son sus gamas más destacadas?

Nuestras líneas de productos principales en este momento son térmico motor y climatización, siendo nuestra oferta fruto de la fuerte presencia de Denso en primer equipo. Mientras la gama de térmico motor comprende radiadores de refrigeración, condensadores, ventiladores frontales, intercoolers, radiadores de calefacción y refrigeradores de aceite, con más de 1.500 referencias, la de climatización alberga comprensores, filtros deshidratantes, válvulas de expansión, presostatos, evaporadores, filtros de habitáculo y el resto de componentes del circuito de climatización, con más de 1.800 referencias.

Me gustaría destacar asimismo la importancia que da Denso a todos sus catálogos, poniendo especial atención en las imágenes y descripción técnica de las características técnicas de los productos, además de la actualización constante de los listados de cruces tanto con las referencias originales como con las de los principales actores de la posventa. Todo ello para permitir una fácil y rápida identificación del producto buscado por nuestros clientes. Estamos presentes también en Tec-Doc y catálogo online.

¿Cuántas personas trabajan en la delegación ibérica?

Trabajamos ocho personas: conmigo directamente Pablo Rodríguez como director de marketing. Cubrimos todos los servicios de atención del cliente, departamento técnico y logística con el resto de empleados. Disponemos de un equipo motivado y atento a dar un buen servicio al mercado.

Además, está la red comercial, de la que me siento especialmente orgulloso. Trabajamos con representantes independientes de primer nivel en España y cubrimos todo el país con ellos. Están muy involucrados con el proyecto Denso y estoy seguro que iremos consiguiendo los resultados previstos paso a paso con el esfuerzo de todos.

Explíquenos cómo funcionan a nivel logístico.

Podemos suministrar nuestros productos en menos de 24 horas en cualquier punto de la geografía española y portuguesa. Nuestra tasa de servicio, hasta el momento, está siendo de entre el 93-94 % de cobertura en primera albaranación. Estamos muy satisfechos del servicio que ofrecemos y esperamos seguir así en el futuro. Tenemos un flujo continuo de reposición de stock con nuestra base en Turín y con ello podemos garantizar el servicio que necesita el distribuidor.

Hablemos de aspectos que nos afectan a todos. ¿Cómo ve el sector?

De cara al futuro, con preocupación, pues la situación que estamos viviendo es muy crítica en general y afecta a todos los sectores. Y el nuestro no es un caso excepcional. En 2.007 se vendieron en España alrededor de 1,8 millones de coches y este año se está barajando una cifra que estará entre 600.000 y 800.000 unidades. Ni una ni otra deberían ser reales. Ahora la tendencia es extremadamente negativa para los fabricantes que suministran en los primeros equipos, de los que depende en general la distribución. Al mismo tiempo tenemos un parque automovilístico cada vez más viejo, lo que provoca un problema para el distribuidor, que debe mantener materiales de coches muy antiguos. Ésta es la realidad hoy y hay que afrontarla, pero como todas las crisis, pasará y seguro que el sector sale reforzado porque es obligatorio para todas las organizaciones reinventarse.

¿Dé que forma Denso lo está superando?

Como todas las compañías de gran tamaño y estructuras pesadas, con muchos problemas, lógicamente. Esta caída de ventas de coches nuevos hace que los fabricantes de primer nivel tengan muchas dificultades. Pero se están gestionando las cosas coherentemente y esperamos que se vuelva a reactivar el consumo para que todo regrese a su cauce.

¿El segmento de los sistemas térmicos es de los menos afectados, teniendo en cuenta el clima favorable de nuestro país?

No. Puede considerarse favorable el clima de España, en el centro y sur, pero no en el norte. Para nada es un segmento con menos afectación por la crisis de consumo.

En cuanto a la climatización, está muy afectado, debido a que hablamos de un producto de reparación con un coste elevado para el automovilista y que todavía lo considera un elemento de confort, en lugar de un producto de seguridad que ayuda a mejorar la concentración, la visibilidad,… Y, por otro lado, respecto al térmico motor, es un componente de sustitución en muchos casos por golpe, y los siniestros considerados de baja intensidad de están reduciendo considerablemente por la implantación del carnet por puntos o las mejoras en la red de carreteras, por ejemplo.

¿Nos dejamos algo en el tintero, Miguel?

Simplemente recalcar el gran esfuerzo que está haciendo Denso para estar presente y ser una realidad en el mundo de la posventa independiente. Se ha creado una división para gestionar el recambio independiente a nivel mundial. Esto no existía y Denso Thermal Systems está invirtiendo grandes recursos en un nuevo almacén totalmente automático, para dar servicio a los países de la cuenca mediterránea. La realidad es que Denso AM Iberia no existía hace poco más de un año. Quiero decir finalmente que estamos seguros de poder aportar soluciones interesantes al distribuidor.