Pilares básicos de un concesionario para lograr una correcta gestión
En el marco del III Observatorio del Vehículo de Ocasión de la Distribución Oficial, organizado por Faconauto, TÜV SÜD ha analizado la venta de automóviles de segunda mano a través de concesionarios.
Luis María Pérez-Serrano, director de la división Car Business Services de TÜV SÜD España y Portugal, participó como ponente en el III Observatorio del Vehículo de Ocasión de la Distribución Oficial, celebrado el 7 de noviembre en Madrid, destacando que el mercado del vehículo usado crece y es menos volátil que el de los nuevos automóviles.
“En tiempos de crisis, a veces, este mercado tiene un comportamiento contracíclico y cuando baja, baja menos que el nuevo, por lo que a largo plazo es un negocio más rentable”, aseguró Pérez-Serrano, para añadir que “los concesionarios deben aprovechar esta oportunidad, como garante de la sostenibilidad futura, ya que está previsto que la rentabilidad del usado siga subiendo y es muy probable que los márgenes del vehículo nuevo caigan”.
Durante su ponencia, el experto reveló los pilares básicos de un concesionario para lograr una correcta gestión de cara al futuro. “El negocio del concesionario y, en concreto del vehículo de ocasión, está sufriendo una enorme transformación que pasa por tendencias tan novedosas como la digitalización, la electrificación y los cambios en los hábitos de consumo, en favor del 'pay per use' y en detrimento de la propiedad. Frente a un mercado tan competitivo, resulta imprescindible que la gestión sea profesional y optimizada para poder explotar todas las oportunidades”.
En esta línea, Pérez-Serrano destacó que para la búsqueda del éxito en este negocio hay que prestar atención al equilibrio entre el volumen, la rentabilidad y la permanencia. “Si prestamos atención al comportamiento de las ventas y los márgenes, vemos que el margen medio decrece con la permanencia, pero que esto es mucho más evidente cuando se analiza el margen neto de la operación, es decir, incluyendo el coste por stock y día. El coste de stock en el margen neto es una realidad y, por tanto, cuanto mayor es la rotación, mejor es el beneficio total, sin perder de vista el precio”.
Según el experto de TÜV SÜD, “el concesionario tiene suficientes expectativas de crecimiento para convertirse y consolidarse como fuente preferente en el VO. Las compraventas tienen una cuota de mercado significativa y la venta entre particulares sigue siendo el principal canal de compra. Hoy en día, los mejores concesionarios ya venden más vehículos usados que nuevos y es absolutamente factible llegar al 1 a 1, pero todavía hay muchos casos en los que esa media está por debajo”.
Antes de adquirir un vehículo seminuevo o de ocasión, conviene tener en cuenta criterios básicos de seguridad como, por ejemplo, las especificaciones técnicas, el libro de mantenimiento o el historial de accidentes del vehículo. “A través de Internet se puede acceder a una amplia oferta de vehículos y precios, pero los concesionarios y compraventas locales también son una buena opción. Estos se esfuerzan especialmente por construir una relación de confianza duradera con sus clientes y ofrecen la contratación de servicios de mantenimiento en sus talleres”, aseguraba Luis María Pérez-Serrano. Así, a la hora de comprar por Internet, conviene prestar atención a la fiabilidad de las imágenes y siempre será más recomendable ver y probar el vehículo en persona antes de tomar una decisión.
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