Venta cruzada o 'cross-selling' son las denominaciones actuales del comercio y una señal inequívoca de que se domina el arte de la venta. Isi Condal dedica su último post a las tres de las claves para definir una buena estrategia de venta cruzada.

1. Definir una oferta de productos relacionados

Se trata de una de las maneras más efectivas para aumentar ventas: ofrecer productos directamente relacionados con la compra específica que está realizando el cliente y que la empresa sabe que le pueden interesar, ya que hay una relación de complementariedad entre el producto del pedido original y los productos que se le está ofreciendo adicionalmente. La clave del éxito está en proponer una venta adicional totalmente adecuada y complementaria para la necesidad del cliente en ese preciso momento.

El equipo de ventas sería el candidato ideal para definir esa oferta de productos relacionados por su experiencia directa de las necesidades de los clientes. Pero esa experiencia debe apoyarse en herramientas de análisis tipo 'Business Intelligence': disponer de datos estructurados y que respondan a preguntas concretas es lo único que realmente permite tomar decisiones estratégicas fundamentadas, además de superar a la intuición como guía para definir una buena oferta de productos relacionados.

2. Definir oferta de productos que interesa vender

Se amplía el abanico de posibilidades para definir la oferta de la venta cruzada porque no se trata de ofrecer productos directamente complementarios con la compra específica del cliente. Es una estrategia de venta cruzada menos efectiva en comparación a la de productos relacionados, pero que no hay que desdeñar. Estos productos pueden ser:

• Productos con alta temporalidad y que interesan a los talleres en una época determinada del año.
• Productos en riesgo de convertirse en obsoletos.
• Productos con exceso de stock detectado a partir del ERP de Isi Condal.

En cualquiera de los tres casos, tiene que ser una oferta adicional de productos que responda a las necesidades reales de los clientes o no servirá para generar nuevas ventas. Y no tienen que incluirse como productos de venta cruzada sólo por su riesgo de obsolescencia o sobrestockage.

3. Comunicar bien y de forma consistente los productos de venta cruzada

• En el mostrador y el call center. Cualquier persona del equipo de ventas tiene que tener en todo momento información accesible sobre productos relacionados con las referencias de un pedido y sobre productos que, como distribuidor, interesa vender. Hay que dotar a la plantilla de herramientas informáticas y formación al respecto.
• En la tienda online. Si se dispone de un sistema de venta online, tiene que poder definir una oferta de productos de venta cruzada. Esta oferta tiene que estar visible en diferentes partes de la web, pero especialmente en el carrito de la compra.