El reacondicionamiento del vehículo de ocasión, así como su mantenimiento y reparación durante el periodo de garantía, abren para el sector de la posventa un mercado potencial que genera un volumen de negocio superior a los 1.000 millones de euros en España, una razón que obliga a mejorar una relación “abocada a entenderse” entre compraventas y talleres.
Esta “simbiosis” entre posventa y VO ha centrado la segunda mesa de debate, bajo el título “Posventa, factor clave de retención de clientes. Retos de Posventa con el VO”, dentro de las jornadas profesionales organizadas por Ganvam en el Salón del Vehículo de Ocasión y Seminuevo que promueve en Ifema-Feria de Madrid.
El encuentro ha debatido las cifras del mercado de VO que cerró el año 2018 con unas ventas totales de 2,2 millones de unidades, generando un mercado potencial de reacondicionamiento de 500 millones de euros y un volumen de 600 millones de euros en reparaciones y mantenimiento durante el periodo de garantía.
Según Miguel López Cadavieco, ejecutivo comercial de I’Car Systems Iberia, “son 1.000 millones de euros de oportunidad que no se han aprovechado al cien por cien”. En su opinión, “a la posventa le gustaría incluirse mucho más dentro del VO, y este sector puede ver a la posventa como una oportunidad tanto para los márgenes de los coches, como optimizar costes y dar mejor servicio”. Sin embargo, en esa relación, el experto ha indicado que “la posventa y el VO se gustan pero no terminan de bailar juntos”.
Por su parte, Raúl González, coordinador de la iniciativa ‘Posventa Plural’ y World Shopper Expert, afirmó que “la cifra de negocio que genera el mercado del vehículo de ocasión en la posventa es una razón de peso para mejorar la relación entre los compraventas y los talleres que acondicionan, mantienen y reparan vehículos, por lo que ya tenemos un motivo para bailar juntos”.
La tecnología es la melodía que “va a contribuir a mejorar decisivamente la relación entre compraventas y talleres”, destacó Raúl González, para añadir que con el coche conectado, por ejemplo, tanto el compraventa como el taller, incluso el automovilista, van a saber exactamente cuál ha sido la peripecia vital de un vehículo. “En términos de transparencia y confianza eso lo cambia todo. El acceso a esa información por parte del cliente final va a presionar a talleres y compraventas para optimizar la calidad de los acondicionamientos y reparaciones”.
En opinión de Daniel Herrero, gerente Hebalcar Servicio Bosch Car Service y vicepresidente de ASBOC, “estamos abocados a entendernos y nos necesitamos”, reconociendo que existen empresas que “pueden tener la estructura tan grande como para que puedan absorber todos los segmentos dentro de su negocio, pero otras nos necesitamos y en el futuro cada día vamos a colaborar más”. Además, Herrero recordó que el foco debe estar en la calidad, la transparencia y la trazabilidad de los vehículos. “Si desde la posventa ofrecemos un buen mantenimiento con garantías, estaremos ayudando al negocio del VO, porque los coches saldrán al mercado de ocasión correctamente mantenidos”.
El cuarto participante en el debate fue Rodrigo Aranda, director de Operaciones de Clicars, quien defendió la especialización de los negocios. “No nos interesa vender para luego hacer la posventa, el ‘match’ está en ofrecer transparencia, calidad y extensiones de garantía”, subrayó Aranda. En esta línea, y en respuesta a la demanda del sector de la posventa, Ganvam ha desarrollado el Libro de Mantenimiento en su apuesta por la transparencia y la trazabilidad del vehículo.
En esta mesa de debate, presentada por el director corporativo de Ganvam, Jaime Barea, estuvieron presentes el nuevo pesidente de Ganvam, Raúl Palacios, y su directora general, Ana Sánchez, acompañados por profesionales del sector de la posventa y la comercialización de VO, y medios de comunicación especializados.
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