Costales1José Costales (Madrid, 1.958) es el director general de Diavia Aire, filial de Delphi en España y Portugal, firma a la que pertenece desde 1.990. Felizmente casado y padre de tres hijas, se muestra sorprendido de lo bien que está pasando el sector la fuerte coyuntura actual, lo que le permite ser optimista de cara al futuro. Eso sí, a base de mucho trabajo, paciencia y sacrificios. 

Texto: Fernando Torrecilla

Usted es todo un veterano en el sector, con más de 20 años en Diavia Aire. Háganos, por favor, un pequeño balance de su trayectoria profesional.

Tras ocho años trabajando en diversas empresas de ingeniería, entré en Diavia en 1.990 de una forma casual, a raíz de encontrar en un restaurante a un antiguo compañero de universidad, que me propuso ocupar el puesto que él dejaba.

Entonces la actividad se centraba en la distribución de equipos de aire acondicionado posventa. Durante varios años fue un negocio creciente, en el que desarrollamos una red de talleres instaladores para posventa, y acuerdos con muchos fabricantes, llegando incluso a organizar la instalación de nuestros sistemas tras la cadena de montaje, con fabricantes como Ford, Opel o Renault. Sin embargo, pronto vimos que el negocio tenía una vida limitada pues la penetración de origen crecía rápidamente, y en 1.997 comenzamos con líneas de negocio alternativas, como equipos de taller, recambios y sistemas de climatización para vehículos industriales. Ese desarrollo nos llevó a abrir una delegación en Barcelona y otra en Lisboa, con un crecimiento muy importante en la plantilla.

También colaboramos con el desarrollo de la división aftermarket de Delphi, tanto en la organización de la logística (cuando no había estructura en España) como en la distribución y venta de productos (baterías de arranque para posventa o equipo original), o sistemas de alarma y productos multimedia Delphi-Grundig. Pero, tras unos años, Delphi decidió concentrar la posventa en la filial creada con su división Diesel, lo que hizo que Diavia se concentrara exclusivamente en productos relacionados con la climatización, cuya venta desarrollamos a través de distribuidores. Esto hizo que cerráramos hace años la delegación de Barcelona, y más recientemente la de Lisboa, atendiendo a todos los clientes en España desde nuestras instalaciones en San Fernando de Henares y a los de Portugal con distribuidores.

¿El segmento del aire acondicionado y climatización vive un buen presente?

Dentro de las dificultades económicas generales podemos decir que sí, aunque hay que matizar. El recambio se ha mantenido durante estos años de crisis, pues los coches se siguen averiando y hay que arreglarlo, pero el segmento de equipos de taller ha sufrido una fuerte caída que no prevemos pueda recuperarse a corto plazo. Se vende sólo la reposición de estaciones que sufren una avería cuya reparación es casi tan costosa como comprar una nueva máquina, pero ya no se hacen ventas para mejorar el equipamiento como antes. Los talleres tratan de alargar la vida útil de las máquinas tanto como sea posible.

¿La situación debería mejorar a medio plazo?

Nuevamente según los casos. Es previsible que poco a poco mejore la situación de los equipos de taller por el cambio de refrigerante en cadena de montaje al nuevo R1234yf, que está comenzando a utilizarse y cuya introducción se extenderá hasta 2.017. Esto supone que todos los talleres deberán adquirir una nueva estación, lo que hace que a medio plazo y durante algún tiempo, la demanda deberá recuperarse. En cuanto al recambio, esperamos que únicamente se mantenga o crezca muy ligeramente, debido a que aunque la situación mejore, el aumento que pudiera haber en la demanda motivada por el incremento del parque de vehículos con A/A, se compensará con la mejora de la calidad en origen, que reducirá el índice de averías.

Costales2Hablemos de Diavia Aire. ¿Cuáles son los modelos más relevantes dentro de su gama?

En recambio, la familia más destacada es el compresor, en la que ofrecemos al cliente una gama muy amplia y, además, para las referencias de mayor rotación brindamos tanto la opción de origen (es decir, la misma marca y el mismo modelo), como también un producto sustitutivo de una relación calidad-precio más ajustada. Únicamente ofrecemos remanufacturado para aplicaciones en las que, por su antigüedad u otro motivo, no haya disponibilidad de piezas nuevas, pues en compresores no nos ha dado muy buen resultado el producto refabricado.

También los equipos de taller forman una gama muy importante, ya que en muchos casos es el primer contacto con el taller y, además, es el recordatorio diario de la marca.

¿Con qué instalaciones cuentan en España?

En Madrid disponemos de 2.000 m2 de almacén, 800 m2 de oficinas y 400 m2 de taller.

¿Qué representa ser importadores de una marca tan reconocida como Robinair?

Es una gran satisfacción contar con una marca tan reconocida, tanto en posventa como por los fabricantes, con la que hemos logrado una posición de liderazgo en el mercado. Aunque la calidad de la marca es determinante, sin duda el servicio dado por el equipo humano (técnico y comercial) de Diavia Aire ha tenido mucha influencia.

Nuestra relación con Robinair viene de muchos años atrás: las primeras estaciones comercializadas por Diavia en Italia hace más de 20 años eran fabricadas por ellos, y tanto el actual jefe de ventas como el de compras de Diavia Aire trabajaron en la filial de Robinair en España.

Disponen, además, de un servicio posventa,…

Seguramente es lo que marca la diferencia a la hora de comercializar un producto técnico como el A/A. En nuestro caso, los técnicos que dan el servicio posventa ha trabajado montando y reparando equipos de aire acondicionado y estaciones de carga en el taller, lo que hace que tengan la experiencia práctica que requiere la atención a un taller.

…y un catálogo de recambios online.

Es una de las herramientas que disponemos para la venta. Permite al distribuidor o taller la identificación inequívoca y rápida de la pieza que necesita y aporta numerosos datos útiles. La gestión de la web y el catálogo la realizamos directamente desde el departamento de marketing con actualizaciones diarias.

¿Cómo se ha desarrollado la implantación del sistema R1234yf, notablemente menos contaminante que el R134a?

La verdad es que ni siquiera ha comenzado, salvo contadas excepciones. En este momento y tras un Costales3año desde la entrada en vigor de la Directiva CE, sólo se ha lanzado un vehículo al mercado equipado con este refrigerante. El motivo es el retraso de los fabricantes en el lanzamiento del nuevo gas, lo que ha provocado una falta de disponibilidad para las cadenas de montaje. En todo caso se espera que esté resuelto a finales del presente año y que a partir de 2.013 se acelere el proceso.

Muchos consideran el aire acondicionado un producto cada vez menos estacional, consecuencia del climatizador,… ¿Está de acuerdo?

En absoluto, y aún más con los problemas económicos actuales. En Diavia llevamos vendiendo equipos 25 años y recambios más de 15. No hemos observado ningún cambio apreciable en la estacionalidad de la venta en todo este tiempo. En épocas de bonanza se adelanta un poco la venta a la primavera, pero se debe a la preparación de campaña del almacén de los distribuidores. En la venta a los talleres no hay diferencias.

Si consideramos en el análisis la venta de algunas familias de productos, como condensadores al canal de chapa y pintura, la situación cambia. La estacionalidad aquí es mucho menos acusada, aunque ése no es el canal de venta de Diavia Aire.

¿Qué les exige el taller de reparación? ¿Y el cliente final?

Aunque en el día a día el taller exige disponibilidad y precio en recambios, para la elección de una marca tiene una gran influencia el servicio posventa, incluyendo la formación, calidad y rentabilidad de la operación en los equipos de taller.

Dado el importante número de vehículos que montan este servicio de serie, ¿se ha convertido ya en casi una necesidad?

Sin duda el A/A no sólo es imprescindible como elemento de confort, sino como de seguridad activa, debido a que evita la modorra del calor, aumentando la atención a la carretera. También reduce el ruido de marcha, al viajar con las ventanillas subidas y elimina el empañado del parabrisas en invierno.

¿De qué forma el cambio climático, con veranos más calurosos, afecta al nivel de ventas?

El calor en verano es el factor más importante para las ventas, con mucha diferencia. El caso más claro lo vimos en 2.008, cuyo mes de junio fue el más lluvioso en décadas (recordemos que gracias a esas lluvias se anuló un trasvase urgente de agua a Cataluña, que estaba con una gran sequía). Pues bien, las ventas fueron entonces casi un 40 % inferior a las habituales de ese mes. Por el contrario, en 2.003, año muy caluroso en el que el mar Cantábrico, por ejemplo, alcanzó en julio la temperatura habitual del Mediterráneo, en agosto y septiembre obtuvimos una cifra en recambios que no hemos vuelto a repetir en esos meses.

Estos son datos puntuales con una clara influencia del calor. Sin embargo, de la cifra de ventas comparativa año tras año no podemos sacar conclusiones sobre la influencia del cambio climático, debido a que también hay otros muchos factores que condicionan las ventas.

¿Es de la opinión de los que afirman que el segmento de la climatización se encuentra en pleno proceso de desarrollo? Denos su punto de vista.

Mi opinión es que no. Creo que ya llevamos unos años de madurez en los que el incremento del mercado potencial por aumento del parque de vehículos equipados con A/A se ha visto compensado con la mejora en la calidad de los sistemas, que ha reducido el número de averías. Asimismo, tengo la impresión que no quedan muchos talleres por equipar con estaciones de carga. La prueba de la madurez del mercado es que ya ha habido empresas con representación de multinacionales en recambios de climatización que han abandonado el mercado español, mientras otras han dejado de comercializar recambios.

¿Los talleres se están adaptando positivamente a la nueva ley de gases fluorados?

Desgraciadamente este aspecto es un fiel reflejo de la complejidad administrativa de España, de la que tanto se está hablando como factor de pérdida de competitividad, en esta época de crisis, en la que cada comunidad autónoma ha sacado unos requisitos diferentes, dificultando enormemente a las empresas de formación, y consecuentemente a los talleres, la acreditación.

La actual normativa responde a una directiva CE. Como ejemplo que permite apreciar la complejidad de nuestro mercado, puedo indicar que en Francia Costales4la acreditación se consigue con un curso de tres horas (que cumple con lo exigido por la directiva), mientras en España se ha elaborado un programa que requiere 40 horas. Por otra parte, una empresa que desee dar formación en cualquier punto de dicho país necesita presentar un expediente único. En España hay que presentar uno por comunidad autónoma, y en cada caso con requisitos diferentes. A pesar de todo, y aunque con dificultades, los talleres van consiguiendo acreditarse.

Diavia Aire es una entidad homologada para la manipulación de esos gases, ¿correcto?

Sí. Hemos conseguido acreditarnos, de momento, en cinco comunidades, y además somos la única entidad, de entre las homologadas, que hemos logrado el reconocimiento de la formación impartida, antes de la entrada en vigor de esa normativa como válida para obtener la acreditación. Esto permitirá a las más de 7.000 personas que han recibido cursos de Diavia desde el año 1.995 tener la acreditación sin tener que recibir las 40 horas del programa completo.

Recuérdenos las múltiples ventajas puede aportar esta nueva normativa.

Va a mejorar la formación de los técnicos de taller, facilitando una mayor calidad en las reparaciones de los equipos, y un menor impacto ambiental de las emisiones de gases de efecto invernadero. No obstante, en mi opinión podrían haberse obtenido unos buenos resultados con un coste considerablemente inferior, pues en la reglamentación se ha ido mucho más allá de lo exigido por Europa.  

¿Cuáles son las singularidades de sus cursos de formación, ya sea a talleres o distribuidores?

La característica diferencial más importante es que los cursos han sido elaborados por los propios técnicos de la empresa, en base a su experiencia. Todos los ejemplos y prácticas, por tanto, responden a casos reales de problemas que se han presentado en el taller de Diavia a lo largo de los años. Incluso los libros de texto son de edición propia. En muchos casos los monitores de imparten los cursos tienen más de 15 años de experiencia.

Tras su introducción, hace una década, en el transporte de mercancías, ¿qué balance realizan?

Es un mercado difícil en el que hay empresas muy especializadas y muy bien asentadas. En Diavia nos hemos centrado en el segmento de furgones de reparto de hasta 3.500 kg., y ahí hemos logrado una apreciable cuota. Desafortunadamente es un mercado que está sufriendo mucho con la crisis, ya que las ventas de vehículos son en su mayoría para autónomos que necesitan financiación, y de momento les resulta muy difícil conseguirla.

¿Nos dejamos algo en el tintero?

Tengo que decir que me ha sorprendido lo bien que está resistiendo nuestro sector la crisis que estamos pasando, lo que me hace tener cierto optimismo de cara al futuro, aunque vamos a necesitar paciencia, trabajo y sacrificios.