El año pasado se vendieron en España 1.235.594 nuevos turismos según los datos de la DGT, con un proceso de venta que sigue siendo básicamente offline. Aunque el 90% de los consumidores consulta Internet para la compra de su coche nuevo, de acuerdo con un estudio de Google, sólo el 12% ha decidido qué vehículo quiere cuando inicia el proceso de compra, según una encuesta de TNS. Esto provoca que el proceso de adquisición de un vehículo se prolongue una media de 2,7 meses y requiera hasta cuatro visitas a concesionarios y dos pruebas de conducción.
Sin embargo, las nuevas tecnologías están llegando al sector de la venta de vehículos para agilizar este proceso. El factor más importante a la hora de vender coches es la cercanía, según explica Carnovo: los concesionarios más próximos al cliente consiguen hasta 4,3 veces más ventas. Para ello deben contar con una presencia online adecuada, que permita a los consumidores localizarlos cuando buscan en Internet dónde comprar su coche.
El segundo aspecto más relevante para Carnovo es la rapidez de respuesta: los concesionarios que responden primero a la solicitud de un cliente venden hasta 3,9 veces más. Esta velocidad en recibir la oferta de respuesta es incluso más importante que la oferta realizada, si bien los concesionarios que ofrecen mejores precios venden 3,3 veces más.
Finalmente, la reputación online es otro aspecto fundamental para vender coches, ya que los concesionarios mejor valorados en Internet pueden vender hasta dos veces más que sus competidores. Estos datos se han obtenido a partir del análisis de 512.265 solicitudes de oferta en Carnovo, comparador de ofertas de coches nuevos de España.
Los datos confirman que la utilización de los canales digitales durante el proceso de compra aporta una ventaja competitiva a los concesionarios. Según explica Ferran Jover, CEO y cofundador de Carnovo, “el cliente actual confía cada vez más en Internet durante el viaje de compra de un vehículo nuevo, de manera que los concesionarios tienen que ofrecer una experiencia omnicanal que esté a la altura de sus expectativas. Es decir, no sólo deben atender bien al cliente y hacerle una oferta competitiva cuando visita el concesionario, sino también tienen que ser ágiles para responder sus consultas online y cuidar su reputación en Internet”.
Lanzada en 2017, Carnovo cuenta actualmente con más de 150.000 usuarios registrados, gestiona una media de 45.000 solicitudes de oferta mensuales y cuenta con la adhesión de más de un tercio de los concesionarios oficiales españoles. En 2018, Carnovo prevé duplicar las solicitudes de oferta mensuales y llegar a más del 50% de los concesionarios oficiales del territorio nacional.
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