Philippe Karaaslan-Martínez tomó el relevo de Javier Mas - al que considera su amigo y mentor - al frente de Mecafilter para el mercado español. Parisino, con 30 años recién cumplidos, de padre turco y madre española, es licenciado en Comercio Internacional por la Universidad de París y especializado en mercado de habla hispana. Nos recibe en las instalaciones de la marca en Seseña (Toledo), un almacén de 1.500 m2 que a primeros del próximo año dejarán para trasladarse a otro similar, ubicado en el mismo polígono industrial.

Texto: Juanjo Cortezón

Solaufil es una empresa histórica del mercado francés, pues nació antes de la Segunda Guerra Mundial y está presente mediante marcas como Lautrette y PerMatic. En 1.997 pasó a ser filial del Grupo Mecaplast, especialistas en plásticos, incorporando a su portafolio la marca Mecafilter. Años más tarde, en 2.009, la división de filtración del grupo fue adquirida por Misfat, fabricante tunecino de filtros con fuerte presencia en equipo original.

Ese mismo año se creó Solaufil Ibérica para dirigir la comercialización de los filtros Mecafilter en el mercado posventa de nuestro país y como base logística para Portugal y Sudamérica, nombrando como máximo responsable a Philippe Karaaslan-Martínez (quien, dada la difícil pronunciación de su apellido y orígenes españoles, prefiere que le llamemos, simplemente, Philippe Martínez).

¿Qué ha cambiado en Mecafilter desde 2.009?

Como Solaufil llevamos tres años en Seseña. Antes no teníamos un almacén propio, tan preparado como el actual, y Javier Mas no disponía de la ayuda de la casa madre (en Francia) que tenemos ahora. Funcionaba como un fabricante local, y hoy lo hacemos como una multinacional. Por lo demás, como marca tenemos mucha penetración en primer equipo. Al ser franceses, muchos piensan que sólo estamos presentes en Renault o el Grupo PSA, pero cada vez nos introducimos en más marcas, incluso asiáticas como Nissan o Mazda. Y en Francia somos ya el segundo fabricante de filtros por volumen de ventas.

¿Cómo organiza Solaufil Ibérica la distribución de sus productos?

Antes de 2.009 se trabajaba únicamente con algún distribuidor independiente, y ahora estamos intentando estar presente en los grupos, algo muy complicado, pues todo está muy atado. Sin embargo, estamos ultimando acuerdos para entrar en algún grupo en 2.013: el grupo te abre muchas puertas, estar homologado hace que muchos distribuidores te conozcan y trabajen tu producto. Eso si, no queremos entrar en muchos grupos, sólo trabajar con uno, como partner, funcionando en conjunto con ellos para ir creciendo ambos.

Mientras, trabajamos como mayoristas, intentando no masificar la demanda, respetando las zonas de cada uno y tratando de completar nuestra cobertura geográfica allí donde no estamos presentes. Y apoyándoles mucho. Por ejemplo, este año comenzaremos a dar cursos de formación conjuntamente con ellos.

¿El taller conoce Mecafilter?

Sí, por supuesto. Los distribuidores nos van conociendo, pero son los talleres los que, al desmontar un filtro en un coche y ver nuestra marca, demandan al distribuidor nuestro producto. Y ahí estamos incidiendo, en que el taller pida cada vez más Mecafilter y que encuentre fácilmente un distribuidor y dónde adquirirlo. Nosotros recibimos muchísimos correos electrónicos de talleres y tiendas pequeñas preguntándonos cómo conseguir filtros de nuestra marca.

¿Cuáles son los valores diferenciales de Mecafilter?

Nuestra política no es vender a todos para incrementar las ventas, sino realizar ventas selectivas y estar cerca de nuestros distribuidores. Como Solaufil, podemos ofrecer calidad y muy buenos productos, aunque somos pequeños respecto a competidores como Mann o Mahle.

Somos una empresa familiar, con mucha flexibilidad. Tenemos más fácil movernos y adaptarnos que otras multinacionales, ya que desarrollamos rápidamente cualquier referencia o gama de filtros, gracias a la ayuda de nuestros clientes, nuestros partners, con quien mantenemos una relación de confianza total.

¿El filtro está soportando bien la crisis?

El cliente tarda mucho más en cambiar su filtro, retrasa los mantenimientos, pero tiene que cambiarlo, en especial el de aceite y combustible, si no quiere tener una avería mucho peor en el futuro. Las ventas, en este sentido, son un poco más difíciles.

Por otro lado, los filtros de aire y habitáculo sí han caído mucho, sobre todo el segundo, que apenas se cambia. La crisis se nota en que se piden muchos presupuestos, pero se concretan pocos. El filtro es un producto de rotación, es barato, pero el cliente no lo cambia hasta que no le queda más remedio. Y se fija cada vez más en el precio, compara las ofertas que ve en Internet y luego decide.

¿Solaufil trabaja con algún canal de venta por Internet?

Trabajamos con algunos canales como Oscaro, por ejemplo, pero lo hace Solaufil desde Francia.

¿Cómo se han desarrollado las ventas en 2.012?

Vamos creciendo, poco a poco. Cerraremos el año con un incremento en la facturación del 6-7 %. Hay que pensar que Solaufil Ibérica también es la base logística para abastecer el mercado portugués y sudamericano, y las ventas en América del Sur están creciendo mucho más: la exportación para nosotros representa ya el 15 %.

¿Y de cara a 2.013?

El año 2.013 para Solaufil Ibérica será el del vehículo industrial. El curso pasado estrenamos una fábrica en Casablanca (Marruecos) dedicada íntegramente al vehículo pesado, un mercado en el que comenzamos con filtros de aire y, poco a poco, estamos incorporando el resto de familias. Queremos entrar fuerte en este sector, sabemos que la filosofía es distinta a la de turismo, que el transportista es muy profesional y muy marquista. Pero nuestro producto es bueno y nuestra marca conocida gracias a la presencia en primer equipo.

También queremos completar nuestra cobertura geográfica incorporando distribuidores en algunas zonas de Andalucía y Extremadura, desarrollando una red comercial propia, algo que nos piden desde la central. Ahora funcionamos con representantes como Joan Ribó, Paco Aznar y Julián del Amo, con los que estamos muy contentos, pero queremos ampliar con agentes propios. En Madrid, de hecho, contamos con un comercial en plantilla.

Y en cuanto a ventas, queremos crecer un 20 % el año que viene en conjunto, incluyendo vehículo pesado y Portugal e Hispanoamérica. En esa zona hay mucho por hacer y países con un tremendo potencial. No estamos todavía en México, Brasil ni Argentina, países que protegen mucho su industrial local. Pero sí en Chile, Colombia, Venezuela,…

¿Estará Mecafilter en Motortec?

Sí, tendremos un stand, enfocado tanto a nuestra gama de turismo como a la de vehículo industrial, que promoveremos bastante durante la feria. Aunque queremos apostar fuerte por el V.I., Mecafilter en turismo tiene aún mucho desarrollo por hacer y mucho que comunicar.