¿Tiene capacidad de negociación un conductor cuando quiere comprarse un vehículo de ocasión? Lo cierto es que pueden conseguir de media un ahorro del 7% sobre el precio de partida, es decir, unos 1.470 euros si nos atenemos al importe medio actual de unos 21.000 euros, según el estudio “El Poder de Negociación” de AutoScout24, el portal especialista en vehículo de ocasión de Sumauto, presentado con motivo de la Feria de VO de Madrid que se celebra hasta el 18 de junio.

Este estudio concluye que hay mayor capacidad de negociación cuando la compra es a otro particular que cuando hay un vendedor profesional de por medio. Frente al mencionado 7% cuando se trata de un regateo entre iguales, cuando es un concesionario el descuento medio obtenido es menor, del 5,4%; o lo que es lo mismo, 1.134 euros. Una diferencia, no obstante, que se compensa por las mayores garantías que ofrece el profesional.

En cambio, es raro que la rebaja conseguida producto del regateo sea superior al 10%. Solo en dos de cada diez operaciones de compra a un vendedor profesional se obtiene tamaño descuento; algo más, tres de cada diez, cuando se trata con otro particular.

Aún con ese ahorro obtenido, existe aún margen para bajar los precios más hasta un 20% en total, sin que ello lastre la rentabilidad de la operación para quien vende. Todo ello podría ejercer de palanca para activar al consumidor y que dé un paso al frente para comprar.

VO “a precio de oro”

Todo ello en un momento en el que el mercado español aún tiene, como mínimo, pendiente recuperar unas 200.000 ventas, entre vehículos nuevos y usados. Esto es debido al alza de precios, lo que provoca que el consumidor aguarde a mejores tiempos porque encuentra coches a “precio de oro”.

En concreto, un comprador que quiera hacerse con un vehículo nuevo tiene que pagar de media 23.549 euros, 2.000 euros más que hace un año, según datos de la Agencia Tributaria. Y, si se trata de un vehículo de ocasión, son 21.000 euros lo que tiene que desembolsar, frente a los 19.000 de doce meses atrás, según Autobiz.

Todo ello refleja un escenario de poca venta pero muy rentable para quien vende. De hecho, la rentabilidad de los concesionarios concluyó el año pasado en el 6,8% para el área de VO, 2 puntos más que un año atrás, según Snap On. Y en nuevos, muy similar, creciendo la rentabilidad del 3,7 al 4,3%.

Este encarecimiento provoca que actualmente el 80% de las compras sean por necesidad, frente a sólo un 15% que aduce motivos aspiracionales o simple capricho. Y, de momento, un 5% de las operaciones tiene a las ZBE como instigador, a pesar de que hay ocho millones de conductores en España en busca de una etiqueta que su actual “montura” no tiene.

Por otro lado, el estudio también profundiza en algunos aspectos clave sobre la negociación por un VO. Por sexos, el informe concluye que los hombres son más “regateadores” que las mujeres -73,2% de las negociaciones protagonizadas por varones, frente al 26,8% de las féminas-. Además, en cuanto al tipo de vehículo, se negocia más cuanto más antiguo es el automóvil.

Según Ignacio García Rojí, portavoz de AutoScout24, “en un momento en el que los precios están en boca de todos por la inflación, los consumidores sacan el repertorio de recursos para obtener descuentos o ahorros en las compras. Y el VO no es una excepción, tratando de arañar céntimo a céntimo para obtener una buena rebaja. Si los concesionarios captan el mensaje, bajan aún más los precios y les dan buena visibilidad para que el consumidor se cerciore del cambio de tendencia, existe una gran oportunidad para relanzar las ventas de coches de ocasión”.