En el último número de la revista, pedimos a las 90 personas que componen el jurado de los premios “Personajes de la Posventa” que nos trasladasen sus dudas, cuestiones e inquietudes sobre el sector. Tras ello, buscamos quiénes nos las podrían contestar. Aprovechando un hueco en su apretada agenda, hablamos con Benito Tesier, como representante de los fabricantes. Y, como en él es habitual, no rehúye ninguna pregunta y nos aporta su certera visión sobre aspectos de actualidad como la consolidación, la sostenibilidad o la electrificación.

La llegada a nuestro mercado de fabricantes multimarca con una calidad contrastada y un precio muy competitivo, así como de grandes marcas privadas ¿puede ser un reto para las grandes y todopoderosas marcas denominadas de primera línea? Y, en otro orden de cosas, ¿podrá el proveedor mantener su estructura de distribución/almacén con una distribución en plena consolidación?

Yendo por partes, si hablamos de concentración hay que distinguir dos tipos distintos de consolidación, con consecuencias diferentes en cada caso. Por un lado, distribuidores que concentran adquiriendo otras empresas de su ecosistema, pero continúan con la misma modalidad de gestión y negocio. Son casos en los que cambia el capital accionarial pero no el statu quo de la empresa, de la organización, no cambia el enfoque, ni los objetivos comerciales, etc. Este tipo de concentración no afecta a los intereses de los proveedores premium, con los que ya tienen un buen volumen de negocio y, dado que, a mayor concentración, mayor volumen, incluso se fortalecen aún más los lazos estratégicos entre ambos.

Hay un segundo tipo de concentración, que es en la que sí cambia el equipo directivo y el modelo de negocio. Como estrategia, alguna de esta operaciones incluye el lanzamiento de una nueva marca blanca que anteriormente no existía en el mercado ibérico. Habrá que ver si el crecimiento de esa marca pasa por adquirir un volumen -o nicho de mercado- añadido al volumen tradicional o si va a crecer canibalizando algunas marcas de primer nivel. En nuestro mercado ha habido con anterioridad proyectos de introducción de marcas blancas, algunas con fuertes campañas de marketing detrás. Pero en España contamos con un prescriptor, el taller de reparación, que asesora al propietario del vehículo, indicándole cuál es el mejor componente para su vehículo, frente a otros mercados como el americano, más proclive a las marcas blancas y al “do it yourself”... Así que, por las características del mercado ibérico, creo que no se va a producir una aceptación de estas marcas a gran velocidad.

Aunque sí hay un elemento favorable: un parque antiguo, con 14 años de media, que hace que sus propietarios cambien la percepción de la reparación porque la perspectiva de ciclo de vida del vehículo es más corta. Por ello busca una solución de conveniencia que equilibre calidad-precio y puede ser que, en esos casos, el usuario se decante por una marca de este tipo, a menor coste.

Sin duda, es un cambio de escenario interesante. Y los fabricantes tendremos que estar atentos para poder reaccionar si esto ocurre.

¿Cómo serán los pedidos a los proveedores en un futuro próximo? ¿Seguirán teniendo un stock como el de ahora o reducirán costes de almacén y los pedidos serán a diario con rotaciones más rápidas y pedidos más pequeños? 

Hay que valorar la situación del fabricante y del distribuidor. Los fabricantes cada vez nos hemos globalizado más y comprar a fábrica directamente es cada vez más complejo para el distribuidor, requiere de unos volúmenes muy importantes. El distribuidor pequeño cada vez va a tener más complicado adquirir materiales directamente al fabricante y requerirá de mayoristas, que concentran un volumen importante de marcas a distribuir en su mercado. Esto ha hecho crecer diferentes realidades empresariales, han ido surgiendo mayoristas que han adquirido ese rol.

Por otro lado, no considero que grandes operadores mayoristas puedan tener sitio en la Península Ibérica por las características de nuestro mercado que, con los players que ya hay en Portugal y España, está muy bien abastecido. Creo que, con el paso del tiempo, los mayoristas actuales irán adquiriendo mayor volumen y se verán fortalecidos, y los fabricantes iremos concentrándonos en un menor número de clientes, pero de mayor tamaño.

¿Cómo crees que será el papel futuro de los grupos de distribución en España si se consolida una gran concentración del negocio IAM en manos de 3 o 4 megadistribuidores?

En términos generales, hay un factor que está ahí: el relevo generacional. Hay una generación de empresarios, líderes natos, que están llegando a un fin de ciclo de su vida profesional. Cada uno tiene realidades distintas: hay quienes tienen el relevo resuelto y otros casos en los que no es así y existe una oportunidad en el mercado para los que quieren concentrar volumen de negocio.

Siempre se oyen rumores ligados tanto a esa casuística como a la concentración europea, que se resistía a llegar a Iberia, pero que parece que está llegando o, al menos, que hay cierta voracidad a la hora de hacer inversiones. En el caso de los grupos, es difícil que un actor internacional adquiera uno completo, compuesto por decenas de empresas con realidades distintas.

Tampoco creo que vayamos a un escenario de concentración masiva, como se da en otros países donde un operador concentra un 60 o 70% de mercado. Lo veo difícil en nuestro caso. Pero, sin duda, va a haber alteraciones. Los grupos de distribución tendrán que hacer pactos para no perder masa crítica y seguir funcionando bien como centrales de servicios, con sus redes de talleres, formación, buenas conexiones con organizaciones internacionales...

En definitiva, tenemos una distribución madura, que ha hecho bien los deberes y que siempre ha sabido actualizarse. Habrá modificaciones, pero serán individuales, de acción y reacción. No creo que haya un cambio de equilibrios, pero los volúmenes sí se alterarán tal y como los conocemos hoy, y el statu quo también cambiará.

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