MotorK, multinacional digital dedicada al sector de la automoción, ha celebrado Internet Motors desde finales de 2016, alternando la sede entre Madrid y Barcelona. La 24ª edición, celebrada el pasado 24 de octubre en la capital española, arrancaba con el discurso inaugural de Gerardo Pérez, presidente de Faconauto, quien reconoció que “debemos adaptarnos al ritmo del cliente con soluciones conjuntas que nos permitan afrontar proyectos digitales y, para ello, tenemos que contar con todas las redes comerciales”.

Con el foco puesto en la importancia de digitalizar los procesos de compra de un automóvil para adaptarse al consumidor, Maira Barcellos, director Media Measurement en Nielsen para España y Portugal, destacó que de los 24 puntos de contacto que se realizan de media con el concesionario, 19 son digitales. Según Fernando Gracia, director de Automoción de Facebook, “el 63% de los usuarios quiere comprar los coches online, el 81% recibir información personalizada sobre la marca que le gusta y el 90% quiere que el primer contacto con el concesionario sea digital”.

Por su parte, Elodie Pradeilles, Head of Digital & CRM en Citroën, reconoció en el evento que “hay que desarrollar procesos nuevos para digitalizar todos los concesionarios y que sean capaces de gestionar con éxito los leads”.

Sin embargo, y a pesar de los nuevos hábitos de los consumidores, “el 84% de las pequeñas empresas dedicadas a la venta de vehículos no cuenta con un escaparate online propio en el que dar visibilidad a su stock”, tal y como aseguraron desde Autocasión - Autoscout24. Y esto ocurre cuando no se tiene en cuenta que la digitalización es global, como indica Niccolò Brandini, responsable de Marketing y Calidad en Brandini, quien señaló que es un proceso que afecta a todos los departamentos de la empresa, no exclusivamente a la parte comercial, y sólo adoptando medidas de forma conjunta y coordinada se avanza en el proceso de digitalización.

La importancia que tiene adaptarse a los usuarios optimizando el contacto con ellos según sus expectativas radica en que “el potencial comprador que está buscando información en internet quiere repuestas de forma inmediata porque, de lo contrario, se va a otra marca”, aseguraba Paloma Carbajosa, directora de Marketing en Grupo Marcos, quien señaló que “es importantísimo que los tiempos de respuesta sean rápidos”.

Desde MotorK recalcan la necesidad de cuidar el primer contacto con los posibles compradores porque, según un estudio propio presentado en esta jornada, el 28,7% de todas las solicitudes online de información y presupuesto de coches que se atendieron en menos de diez minutos acabaron en venta. “Se trata de una tasa muy positiva que va en caída libre a medida que transcurren los minutos: 24,3% cuando la gestión se produjo entre 31 y 60 minutos después de la solicitud y 18% cuando ocurrió entre 1 y 8 horas más tarde”, apuntó Mathias Susemihl, Enterprise Sales Manager en MotorK.

“Tener la capacidad de transmitir la información de manera sencilla, tal y como la quiere escuchar el cliente, sin tecnicismos”, es clave para Florence Aprahamian, responsable de proyectos Customer Ambition - Lead Management en Groupe Renault, como base de la comunicación con el cliente. Para ofrecer la mejor experiencia al posible comprador, Leyre Larrea, CRM/LM Manager de Ford para España y Portugal, indicó que “la transformación digital impacta tanto en la parte online como en las instalaciones, y la formación debe ser continua para conseguir dar al cliente lo que quiere, como lo quiere y cuando quiere”. Debido a que todos los potenciales compradores que contactan con el concesionario no están en el mismo punto dentro del proceso de compra, “podemos programar un lead y mantenerle informado por otros canales y de forma diferente a la habitual, para adaptarnos a sus necesidades”.

En cuanto al futuro del sector, Maira Barcellos, de Nielsen, aseguró que “el marketing online en el sector de la automoción se dirige hacia la realidad virtual y aumentada”. Por su parte, Carlos García, Channel Sales Strategic Partner Manager en Google, sitúa a los vehículos eléctricos como principales protagonistas del futuro: “el número de búsquedas de estos coches se ha incrementado un 48% más durante 2018 con respecto al año anterior y la tendencia es que siga aumentando”.

Durante la última edición de Internet Motors se constataba que los concesionarios se encuentran en una fase de grandes cambios, pero “no corren peligro de extinción”, tal y como señala Gazali Rey, directora de ventas de DriveK -marca de MotorK-, quien insta a que se adapten lo antes posible a la nueva manera de buscar información del cliente con el objetivo de “hacerles vivir una experiencia de compra memorable”.