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Los concesionarios estudian adaptar su modelo de ventas al nuevo comprador

Durante el XXX Congreso&Expo de Faconauto, Accenture presenta el estudio “El futuro de las ventas de automóviles: Cómo la digitalización está transformando el sector de la automoción”.
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La crisis provocada por la pandemia ha desestabilizado la industria del automóvil y la ha dejado en una situación crítica, lo que, unido a la transformación que venía sufriendo el sector, ha hecho que la automoción esté ante un proceso de cambio en sus procesos. En el transcurso del XXX Congreso & Expo Faconauto, Accenture ha presentado su informe “El futuro de las ventas de automóviles: Cómo la digitalización está transformando el sector de la automoción”, en el que se recoge cómo los concesionarios se enfrentan a este nuevo contexto y cómo han de adaptar su modelo de ventas.


Uno de los puntos centrales del estudio es el momento de inflexión que está sufriendo el sector. Los concesionarios son conscientes de esta situación y esperan una notable caída del volumen de negocio de sus empresas (87%) y de la red de concesionarios en general (52%) en los próximos cinco años. En este contexto, el 85% de los concesionarios considera que es necesario cambiar el modelo de negocio actual para continuar siendo competitivos.


Entre las principales amenazas en el modelo actual de negocio, la consultora destaca la competencia entre marcas (38%), seguida de la competencia dentro de la propia marca (36%), la mayor calidad de productos de otros fabricantes (34%) y los nuevos servicios de movilidad, la venta directa del fabricante al cliente final y mejores precios y servicios en plataformas de terceros (32% en todas ellas). En relación a las nuevas tecnologías, un 69% de los encuestados cree que la conducción autónoma puede afectar de forma negativa a su negocio, mientras que el 60% piensa que la realidad virtual también podría hacerlo.


Por otro lado, el informe de la consultora muestra cómo es el nuevo perfil de cliente y cómo los concesionarios están percibiendo su adaptación a él. Los nuevos clientes buscan, compran y usan sus vehículos de manera totalmente distinta. El estudio revela que uno de cada cinco está profundamente insatisfecho con la forma actual de vender coches. Se han acostumbrado a precios transparentes, a procesos de venta uniformes en canales online y offline, y a una entrega rápida.


Por el contrario, la compra de un vehículo suele implicar negociaciones difíciles para decidir el precio, varias visitas a concesionarios físicos y largos tiempos de espera hasta que se recibe el vehículo. “Por tanto, es vital hacer un esfuerzo en la inversión digital en los concesionarios para adaptarse a este nuevo perfil que ya comienza a ser mayoritario”, explicaba en su presentación Pablo del Castillo, Senior Manager - Digital Customer & Channels - Products & Automotive Accenture.


El estudio de la consultora también recoge que la mayor parte de los concesionarios asegura tener al menos una información parcial sobre las iniciativas de venta directa de los fabricantes y muy pocos han recibido información específica. Entre los principales miedos que ven en este modelo se encuentran la obsolescencia, el aumento de la competencia y la pérdida de la independencia.


En este contexto, la colaboración entre fabricantes y concesionarios es fundamental, lo que significa que se deben compartir beneficios y costes. En palabras de Pablo del Castillo, “las actividades de venta directa de los fabricantes pueden ser una opción a tener en cuenta, siempre y cuando los fabricantes también asuman parte de las inversiones en retail offline. Con franqueza y transparencia, los fabricantes no deberían tener problemas para conseguir el apoyo de los concesionarios”.

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